一对一行销就是在这种背景下兴起，每个顾客都是厂商独一无二的「个客」

(one body)，但从

早期无视顾客需求，把他当做无名小卒

(nobody)，只要有东西就可以的时代，中间经过大

量生产，把顾客当做整齐划一的大众

(everybody)，到针对部分特定群体与对象生产的高档

产品的部众

(somebody)，以及迎合少数特定对象生产专业有特色产品的少众阶段 (few 

body)，今天形势逆转，顾客买爷重登其「个客」宝座，说来也是不易。
当然，供需双方由对立经由结盟到彼此利害一体，也需有更多的观念与机制的配合，毕竟
再挑剔与有尊严的顾客也不能漫天要价，得理不饶人，因此，双方如能静下心来，一同规
划产品需求，一同追求成长发展将更有意义。与顾客一起创新，一起做产销决策，和顾客分
享成果，向顾客学习，把顾客当成合夥人，将是企业生存发展的关键所在。
一对一行销成新主流
台湾最近几年电子业在世界上占有一席之地，主要是在因应顾客需求的快速反应上有特别
的成果，业者早已扬弃预测後生产

(build to forecast)的方式，而不断因应采购顾客无理的奢

求，从接单後生产

(build to order)，接单後组装(configuration to order)到上通路组装，甚至

３天内就要供应厂家

97％的产品，这种顾客有要求就回应的「速度」管理早已是我电子业生

存的法则。
在网路时代，供需双方电脑连线，举凡生产者的装配线、库存及生产力，与顾客的通路网销
售情况等，双方同时连线，彼此配合进出状况已不是经营秘密，甚至它已是双方产销一体
直来直往的必要措施。台积电之所以成为世界晶圆代工的龙头，究其原因，乃是它放弃了与
顾客竞争的想法，愿意从水平分工的角度帮助顾客代工，且透过连网的管理，双方一对一
的产销方式，终於将自己带上无人可及的境界。
目前，大量特制或量身订制也是一对一产销的新趋势，网路电话大哥大的巨擘摩托罗拉在
美国佛罗

 达州波因屯滩(Boynton Beach)的工厂，就有办法做出各式各样的呼叫器，种类可

以多达２万９千多种，而订购量，甚至可以少到只有１个；摩托罗拉的业务代表，甚至可
以在他的笔记型电脑里面，专门为顾客设计一款呼叫器，然後将规格等资料传送回公司，
工厂当天就可将你的呼叫器做好，大量特制与弹性制造的科技根本不是问题，重要的是把
顾客当「个客」来看待与服务。
掌握顾客购买力占有率
当顾客逐渐收回他们的消费主权时，厂商除了以一对一产销回应之外，最重要的是经营思
维的调整。网际网路新慧星

──美商宏道资讯的陈丕宏提出，今後电子商务市场的运作要由

市场占有率

(market share)改为顾客消费能力占有率(wallet share)，更是指出ｅ时代的经营秘

诀。他表示，传统经营模式是大量生产与大量销售，网路时代的经营模式则是大量客户、小
量生产，因此，未来竞争的重心不再是单纯的市场占有率，而是顾客消费能力多寡的占有
率。
试想，微软之所以成功，就是它不断在产品上升级，从

windows 95，经 98 到 2000，顾客

在其精心设计的产品升级与服务效用扩大的情况下，购买力不断被其占有和压缩，这和早
期通用汽车依不同的所得、年龄层让顾客有５种车型系列选择，因此得以打败福特的理由一
样，顾客的需求永不会满足，但只要你从周边到主体，提供一系列的产品与服务，顾客根
本无法抗拒你的卓越服务。
从一对一产销到顾客购买力占有率，说明ｅ时代经营的灵活度，但也由此可知：以策略联
盟提供顾客不断衍生的各种需求是企业必备的功课。毕竟，天下有不是的父母，但并无不是
的顾客，善待顾客的企业是永远不会吃亏的。