力支持、管理支持，少给物质支持。但为了整个市场的利益，对这类大客户要严格控制其销
售范围、对价格秩序严格要求，严禁窜货、倒货或者低价销售。对于

B、C 类客户，则要根据

其往年、历史同期、每月销售增长情况等，进行横向以及纵向比较，对于忠诚度高，良性递
增的有效客户，要予以分销支持、促销拉动支持等。比如，对于有潜力的乡镇大二批，经销
商可以派驻业务员，协助其深入到农村进行分销，对于客流量大、有辐射力、影响力的各类
终端商超，可以给予陈列生动化、买赠、抽奖等拉动支持。对于

B、C 类终端，除了给予智力

支持外，还要尽可能地给予物质支持，因为终端是顾客争夺的

“最后一公里”，必须把好钢

用在刀刃上。
标准化制度化可复制。经销商要想做好客户关系管理，最核心的一条就是要标准化、制度化，
同时可复制。所谓标准化、制度化，也就是客户关系管理的内容能够量化和细化的，一定要
量化和细化，只有如此，才能更好地执行与考核，从而持续改善。比如，物流配送，要通过
相关管理及考核规定，要求在限定时间内完成；客户人员，要在规定的时间内，对于下游
客户的异议要给予明确答复和处理等。世界

500 强第一名沃尔玛公司“三米微笑原则”，要求

员工通过目测，距离客户三米就要微笑，微笑要露出八颗牙齿等，就是标准化、制度化的东
西，因此作为提升企业形象的窗口。经销商可以将以上内容通过做成手册的形式，将这些标
准化、制度化的内容做到可复制，可复制的东西才可以传承，才能持久。　　
　　总之，在经济危机条件下，经销商要想顺利过冬，就必须要加强客户关系管理，因为
如果经销商与下游客户仅仅保持一种

“客户”关系的话，这种关系是不牢固的，也许在某一

天，这些客户会投奔竞品而去，经销商必须要构建

“客户+朋友”的关系，也就是要通过客户

关系管理，开展关系营销，不断地给客户提供最大化的附加值，提升客户的满意度，最终
提升客户的忠诚度，从而结成战略利益同盟，一起携手走过冬天，把市场做强做大。