随着社会财富的不断积累，人们的消费观念已经从最初的追求物美价廉的理性消费时代过
渡到感情消费时代，感性消费时代最突出的一个特点就是消费者在消费时更多地是在追求
一种心灵的满足，追求的是一种个性的张扬。因此企业要想赢得更多的客户，必须要能够为
大客户提供个性化的产品和服务，满足不同类型群体的需要，如对于管道天然气，针对不
同的大客户，房地产商需要的是盈利，驻地中央机构需要的是便利。要实现从传统
"大规
模
"文化向"一对一"文化的转变。如移动公司对于不同集团单位的"虚拟网"、银行对大客户的
定制理财业务等。
4、大客户营销战略---充分利用大客户的社会资本。
客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当
留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通
过实施大客户营销战略，利益大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企业客户资源的
管理，从而实现客户价值最大化。
5、大客户营销战略---培育"以大客户为中心"的企业文化。
大客户战略定义为公司如何建立和管理大客户，一个大客户战略至少包括四个元素：（
1）
客户理解；（
2）客户竞争；（3）客户亲和力；（4）客户管理。一个客户战略必须要能够
回答：客户是谁？客户想要什么？客户如何被管理？只有制定了长远的企业客户战略，才
有在公司形成一种客户导向文化的可能性。从另一方面来看，企业在实施客户战略时，又离
不开组织变革、文化转变。
大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用
互动的平台来为大客户提供快捷方便的
"绿色通道"，大
宗旨是本着
"优质、高效、方
便
"的原则为大客户提供"优先、优质、优惠"的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的
咨询、宣传、受理和维护。大
中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代
表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。
根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低
5%，利润就
能增加
25%至 85%。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满意度，保留顾客可
以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。例如，电信行业中，如果顾客转向使用其他运营商
的产品，那么就丧失一笔原来专门提供老顾客的折扣和优质的网络服务。二是提供高的顾客
满意和顾客让渡价值。这是保持顾客的根本办法。如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉
价的促销手段，是很难争取到顾客。
当今世界，无论一个企业规模如何大而全，也不可能拥有市场竞争所需要的全部资源竞争
优势。随着世界经济一体化进程的加快以及市场竞争的日益加剧，世界经济已进入战略联盟
时代。因此，我们要积极与政府、信息内容提供商、设备制造商、代理商等利益相关者合作，
做大蛋糕，做强做优企业，增强企业竞争力和抗市场风险能力。
20%的客户创造 80%的收益，
大客户对企业收入贡献大，因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高
市场占有率的重要手段。推进大客户营销战略，实行客户经理制，为客户提供差异化服务，
在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大
客户优质满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，以留住大客户。