来进行沟通。要理解话语的含义，领会字里行间的言外之意是必要的。此外，中国人显得温
和，不喜欢争辩，常常使用沉默这一非言语行为，对某问题有看法，或者不同意某条款时
有时不直接说

“NO”。而用沉默代替，以此表示礼貌和尊重。中国人在谈判桌上是很有耐性的，

有所谓

“东方的耐性”。中国人奉行“和气生财”的古训，把和谐看作实现价值的先决条件，

谈判中尽量避免磨擦，用语礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。
从案例中我们也不难看出，奥康公司为了谈判的顺利进行，跨越语言障碍。特地聘请一位熟
悉他国语言的翻译小姐来进一步了解

GEOX 公司的详细情况。

2.2.2

“面子观”的差异

  中国作为四大文明古国之一，常以自己的悠久历史和文化而自豪，这种自豪感使中国人富
有浓烈的民族感情、宏放的气魄和极强的爱国之心，这对于民族的进步和发展有着积极的作
用。然而，由于历史悠久，文化昭昭，也往往容易产生一种

“自傲的偏见”，形成一种“面

子

”，使自己背上沉重的包袱，甚至固步自封，这种“面子” 心理甚至渗透到几乎所有的领

域。英国谈判学家比尔

?斯科特在他的谈判学著作中曾对此作过专门分析，他说：

“中国人极

重面子，在谈判中，如果要迫使中国人做出让步，则千万注意，不要使他在让步中丢面子。
同样地，如果我们从原来的强硬立场上后退，也不必在他们面前硬撑，这对我们来说是极
为重要的。最后的成交协议，必须是彼此的同事认为是保住了他的

‘面子’，或为他争光的协

议。

”

从案例中可以看出，在谈判过程中，双方在担保银行的确认问题和以哪国法律解决日后争
端的问题上产生了重大分歧而致使谈判陷入僵局。这时候双方都不愿做出让步，最后决定以
香港银行作为担保银行，以英国法律为日后解决争端的依据。这也算是为公司保住了面子，
或者为公司争光了。
2.2.2 价值观差异
价值观念是指人们对客观事物的评价标准。它包括时间观念、财富观念、对待生活的态度、对
风险的态度等。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。西方
人特别是美国人具有较强的

“客观性”．他们在国际商务谈判时强调“把人和事区分开来”，

感兴趣的主要为实质性问题。相反，在东方国家，

“把人和事区分开来”这一观点被 视作不

太可能。此外，平等观念也是价值观差异的重要表现。在国际商务活动中，英美等国大多奉
行平等主义价值观．坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图。
在情况的介绍方式上，西方人更多使用具体的方式，尤其喜欢用数据说话，往往将对方更
多地视为地位相等的人，对报价、要求条款和利润的划分相对而言比较客观。他们认为，利
润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要。而东方人受等级观念的影响较深．表现在商业
活动中的平等意识就不如美国和其他西方人。我国，中国企业经营者的观念意识往往具有西
方早期市场经济时期的某些特点．在商务谈判中往往采取

“单赢”策略．涉及经济利益时，

较多地考虑己方的利益，而不太关注对方的利益。而发达国家的市场经济体制则相当成熟，
所以西方国家谈判者更多地采用

“双赢”策略，基本上能考虑双方的实际利益。 

在此案例中，

GEOX 公司产品在中国的市场推广、网络建设和产品销售由奥康全权负责，

GEOX 公司销往亚洲和欧美市场的产品和辅助设计由奥康负责，同时，双方销售网络资源
共享。

GEOX 借奥康之力布网中国，而奥康也借 GEOX 的全球网络走向全球。这不正体现了

西方国家的

“双赢”战略。

2.2.3 伦理和法制观念差异
    从案例可以看出，在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方也有很大的差异。这种差异主
要表现在以下两个方面：
（

1）中国文化习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多

数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，

“伦理至上”的观念始终占