蓄内向的文化品格。在处理人际关系上，中国文化重群体轻个体，

强调纪律性和群体观。因此在谈判席上，中国人即使不同意对方

的意见也很少直接予以拒绝，而是迂回曲折陈述自己见解，用语

礼貌含蓄，追求永久性的友谊和长久合作。

2．抗争型文化思维方式

古希腊、古罗马的哲学家们从一开始就把目光投向自然，探求

自然的奥秘，企图做自然的主人。

“和谐来自斗争”，“人是万物的

尺度

”便是人与自然孑然分立的鲜明写照。在天人相分的二元思维

模式支配下，一方面，西方人具有直面挑战，追求胜利的精神品质，

他们率直、豁达，具有刚硬的文化品格；另一方面，由于西方人更

为崇尚个人自由和人格独立，强调个体生命和尊严，所以他们在思

维过程中偏向于个人主义。以美国人为例，谈判桌上，他们热情坦

诚、滔滔不绝，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向。对于争辩，

他们情有独钟，语言更具对抗性，这些都是富于开拓精神、求胜欲

望的欧洲移民后代的典型特征。另外，他们的谈判小组是一个松散

的团体，谈判争执时，每个成员可以竞相发言，不像中方谈判团那

样由首席代表一人发言，其他成员全力支持。

二

 化解对立推进谈判的对策

比较中西文化的差异，我们不能简单的认为外国文化就一定

比中国文化先进。和谐型文化造就了国人强烈的爱国主义情感，

他们服从集体、坚持原则，与此相反，抗争型文化孕育了西方民