和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动

的文化差异是非常重要的。

　　　　　　

 

　　二、跨文化商务谈判中文化障碍产生的原因分析

 

　　在单一文化背景下

,谈判过程是可以预见、也是可以准确把握的。然而跨文化

谈判则具有不确定性

,更充满了挑战性,因为跨文化谈判是不同思维方式、不同沟

通方式、不同行为方式之间进行的谈判行为。跨文化谈判失败的主要原因在于谈

判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。下面

就案例中谈判失败的原因逐一进行分析。

 

　　

(一)中西方人际交往观念不同 

　　中国人谈判焦点不在于谈判主题

,而在于建立长期合作的人际关系。因此,谈

判初期双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动

,直到彼此建立相互信任、增

进相互了解之后才进入谈判主题。而对西方人而言

,谈判焦点就在于实质性的内

容

,在于交易,而非人际关系。 

　　以中国为代表的东方人

,在人际交往中是非常看重感情和人情的。一方面,这

源于中国人古老文化和和谐相处、友好往来、团结共事、合作互利的精神和观念。

这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作

,对商人说来则有利于交

易的成功。从这方面讲

,这种观念和行为有其有益的一面。这也是为什么中国人求

人办事总是礼数先行、中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。

 

　　利奈尔

•戴维斯说得好:“在宴席上,人们常常谈论食品,交换一些十分正式的、

表示敬意或友谊的词语。从低语境文化的视角出发

,人们所谈论的事都不是与个

人有关的

,也不含有多少信息。人们只是在比其他场合更为精确地遵循一套礼仪

规范。这包括彼此敬酒

,同时使用一些与相互关系和当时场景相适宜的套话。……

交谈是愉悦而轻松的

,来自高语境文化的赴宴者将此情景解释为:彼此之间的关

系已经发展到可以开始谈生意或谈完生意的地步了。

” 

　　

“合同属于低语境文化的文件类型。对于西方人说来,合同的含义全在于文字

之中。在签署合同之前

,一位西方人肯定会审读小号字体印刷部分,这意味着他会

十分仔细地关注合同细节以确保没有不利的条款隐藏在用以撰写合同的专用法