就会遇到障碍。
　　日本商人在交流中注重礼貌

, 较多地采用正面的承诺、推荐和保证, 而较少采用威胁、命

令和警告性言论。日语作为高情景语言

, 在商务谈判中有许多用于示意说话者继续讲下去和

重复某些信息的词语。例如

, 一词, 在英语中字面意思为可以是, 我听到了是的, 请继续往下说

是的

, 我真的不想说, 但你应该明显知道答案是不。在跨文化商务沟通中, 有时美国人以为与

日本合作伙伴意见达成一致时

, 而事实上日本人正在婉转地表示拒绝。

　　因此

, 只有当说话情景的其他要素也意味着!该词的英语意思才是

。

2. 文化差异影响谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风, 表现为其

行为、举止和控制谈判进程的方法、手段。谈判风格可以分为两种类型

: 以日本、韩国为典型代

表的东方型谈判风格和以美国、英国为典型代表的西方型谈判风格。例如

, 日商保守, 注重身

份地位

, 重视信用和初次合作, 讲究互相依赖关系, 精于谈判。他们很注重在交易谈判中建立

和谐的人际关系

, 不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建立贸易关

系

, 与日方谈判时, 所派出场人员最好是官阶、地位都比对方高一级, 这样会有利于谈判的进

行。
　　以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格却迥然相异。美国人常讲

(生意归生意)指做生

意要六亲不认

, 坚持对事不对人的原则。他们极注重(经济效益) , 即以最少的投入获取最大的

利益。时间就是金钱

,金钱决定一切是美国人的谈判标准。商务活动中美国商人往往直截了当, 

急于求成

, 喜欢开门见山、单刀直入。他们不喜欢使用代理人或带顾问参加谈判, 给人的印象

是他们自己就可以代表公司拍板。

　　

3. 文化差异影响决策方式基于客观存在的思维差异, 不同文化背景的谈判者也呈现出决

策上的差异

, 形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。采用顺序决策方法的西方人特别

是英美人喜欢从具体事物入手

, 认为细节才是问题的本质, 如果他们认为在某一个问题上占

有优势

, 可以获得主动, 就会首先谈这个内容, 而在原则问题上比较宽松。在他们的合同中, 各

项条款的认定也比东方人细致明确。然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整
体讨论

, 不存在明显的次序之分, 在谈判时首先要设定一个最基本的原则框架, 喜欢先谈概括

性的事项

, 然后再制定谈判的若干细节, 往往把具体内容安排到最后的谈判中解决, 认为这有

利于以后的讨价还价。一旦原则确定

, 就会坚定不移, 寸步不让, 而在具体细节的处理上, 则表

现出极大的灵活性。

2、

国际商务谈判中的文化因素分析

　　文化差异作为跨文化商务谈判中的一个核心理念

, 影响着谈判的每一个步骤和环节。影

响国际商务谈判的文化差异因素是多方面的

, 表现为价值观念、思维方式、时空概念等。

　　

1. 价值取向不同影响人们对问题的理解价值观念是以文化衡量人们的行为及后果的标

准。它不仅影响着人们理解问题的方式

, 也会给人们带来强烈的情感冲击。每一种文化都有自

己特有的价值体系

, 价值观差异在国际商务活动中的影响主要表现为客观性, 商务谈判中客

观性反映了人对人和事物的区分程度。西方人特别是美国人具有较强的客观性。他们在商务
谈判中根据冷酷的、铁一般的事实进行决策

, 不徇私情、公事公办。在中国文化中, 人们推崇谦

虚知礼

, 追求随遇而安, 不喜欢争强好胜, 同时社会风气也往往封杀过于突出的个人, 正所谓! 

行高于众

, 人必非之。故集体取向占据主导地位, 追求个人发展被视为是一种严重的个人主义,

 必然会受到谴责。因此, 国际商务谈判过程中, 不同价值观的碰撞是必然而且正常的。