两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过

程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最
大利益的需要。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守

立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益
出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，
而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益
的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立
场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的
协议是不难达成的。

    1991 年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己
在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈
判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一

 

分钱赎金就能救回他的兄弟。

    他联系了一名 CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去
巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊
激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但

CBS 总编却不同意记者冒险上战

场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果
萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期

 

萨达姆所放出的唯一的人质。

    

 

这位谈判大师就是罗杰道森。

国内外经典谈判案例

案例

1：11 个农夫和 1 个农夫。

　　在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由
12 名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这 12 名陪审团成员都同
意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时
其中

11 名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告

被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中

11 名企图说服另一名

但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早
上到下午审判不能结束，

11 个农夫有些心神疲倦，但另一个还没有丝毫让步的

意见。