（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈
判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，
同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈
判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过
程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的
代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而
指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简
单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正
是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，
“是”与“否”必须
清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说
“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方
难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌
妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中
往往会不断地点头并说：
“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同
意
”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通
中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着
截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面
面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示
“OK”，而日本
人看来代表
“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间
当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一
“私人空间”的范围却因文化而有所
不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿
拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到
0.5m，而美国人之间比较舒适的
距离要宽的多，将近
1m。但对中国人来将通常是 0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策
是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可
以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人
具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同
参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要
花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来
讲，美国人倾向于一种非常细致的
§，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这
是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎
样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同
因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依
据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情
况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。