词语的真正含义，以免在对外商务活动中令人贻笑大方甚至引起误会和不快。例如，中
国人认为龙是伟大、吉祥的化身，而美国人却认为龙是凶恶、残忍的象征；第二，敬谦
语使用的频率不同。中国人比较常用敬谦语，美国人则很少用敬谦语。如中国人受到赞

“

”

“

”

扬时常说您过奖了等一些常用的敬谦语。而美国人受到受到赞扬时常说谢谢，表
示对别人的赞扬欣然接受；第三，寒暄语使用的次数也存在不同。中国人多习惯用寒暄

的语言。中国人遇到商业伙伴拜访时，他们非常热情好客，喜欢问长问短。通过谈话，
他们能够了解对方的背景、经历和个人喜好等，这些材料的收集，有助于了解对方，便
于提出最适合的商业合作方案。而美国人很少用寒暄的语言。他们对商业会唔中的问候、
寒喧方式不太在意，注重工作效率。他们见面问声好，向对方热情地伸出手，做一简单

的介绍，接着就会切人主题他们认为时间就是金钱，成功就在于效率；第四，说话的
风格有所不同。中国商人在工作场合，尤其是正式的商务活动中，说话较为正式和严肃。
而美国商人在随时随地喜欢表现自己的随和和幽默感。

3．中美文化差异对商务谈判的影响
   3.1 对谈判方式的影响
一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉
及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，
依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条
款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的
权衡和让步。而中国人则是横向谈判，倾向于以总条款开局，对中国人来讲，谈判就是先就
总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
   3.2 对沟通过程的影响
     3.2.1 文化差异对语言沟通的影响。

沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用

间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，

“ ” “ ”

与美国人谈判，表达意见要直接，是与否必须清楚。中国人非常讲面子，他们不愿对

“ ”

任何事情说不字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所以在

同中国商人谈判时，表达要尽量委婉，切忌妄下最后通牒。

3.2.2 文化差异对非语言沟通的影响。

文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用
上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。此外，每个人都有自己的

“

”

私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一私人空间的范围却因文
化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。
如，美国人之间交谈的距离是将近

1m。但对中国人来讲通常是 0．5～1m。

3.3 对人际关系的影响
西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，
人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办
的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文

“

”

化的影响，东方文化则更具有人情味，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，

“

人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓买卖不成仁义

”

在。如与中国人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方
同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
3.4 对决策方式的影响

在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化

是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在