判断一个企业的分支机构运作是否安全高效，可以从以下几个方面考察：
　　

1、 地域分布是否合理

　　按照地域市场需求合理设置分支机构，是高效运作的前提条件。如果机构设立过少，对
伙伴的支持与监控力度就会很弱，削弱对本地市场的把握能力，给竞争对手以可乘之机；
如果机构设立过多，则企业的管理成本会过大，机构本身的管理难度也会增大。一般地域选
择遵循以下原则：
　　市场容量大小
　　如果一个地域市场容量大，通路伙伴多，那么不管这个地域实际面积有多大，都应当
设立专门的分支机构来支持与管理该地域的销售与市场。反之，如果某个地域实际面积很大，
但市场容量不大，通路伙伴不多，则不一定需要设立专门的支持管理机构。以用友软件为例，
在华东、华南等经济发达地区，

ERP 产品市场需求量大，渠道合作伙伴多，所以在许多地级

市建立了直属分公司；而在西北经济欠发达地区，则只是按省设立了直属分公司。
　　竞争激烈程度
　　竞争越激烈的地区，越应当设立分支机构，来确保企业在这个地区的市场占有率。
    2、 管理与监控措施是否严格
　　严格的管理规范是分支机构高效运作的基础，而及时准确的监控手段是确保规范得到
认真执行的必要条件。两者是相辅相成的，缺一不可。
　　对于国内大多数企业而言，管理规范一般都是比较严格和齐备的，但这些规范能否在
业务活动中被严格执行则没有人知道。原因很简单，这些企业缺乏对分支机构异地经营活动
的监控手段。利用传统的电话、传真等手段，很难要求分支机构在事前上报所有的业务计划
交总部审批的同时，保持对客户及时有力的反馈与支持，这样企业只能依靠分支机构事后
的各类报告来判断业务规范是否得到严格执行。报喜不报忧，这样的报告一般不会准确反映
分支机构的违规行为；就算以后通过其他手段

(比如审计)发现了违规行为，往往也都时过

境迁，无法及时纠正挽回损失。
　　从这个角度分析，对一般企业而言，对分支机构的监控措施比管理规范更为重要。利用
ERP 系统，将分支机构的日常业务行为都置于总部监督与控制范围之内，几乎是解决这一
问题的唯一方案。显然，

ERP 系统的异地协同处理能力越强，对业务操作过程支持的程度越

深，监控的准确性与及时性越高，对企业的价值也越大。
　　

3、 零售终端是否能统一管理

　　并非每个地域都适合企业直接设立零售终端，也不是所有行业都适合企业直接设立零
售终端。一般来讲，服装、化妆品等附加值高、客户需求变化快的产品，在市场容量大、竞争
激烈的地域，适合企业直接设立自有产品的专卖店或者商场专柜，一方面作为企业及时了
解客户最新需求的窗口，另一方面也直接提高了自己在此地域的通路稳定性。而附加值高、
市场容量大等特点，可以确保企业投入这些零售终端的成本得以收回。
　　如果单纯作为企业了解市场的窗口，零售终端可以是本地仓库的另外一种形态，即：
将本地仓库设在繁华地段的门店内，即是仓库也是专卖店。这种形式比较容易管理。但如果
希望充当企业在当地稳定的零售通路节点，则需要当地分支机构设立多处零售终端。每一个
企业直营的零售终端都是企业面向消费者的一扇窗口，代表企业的品牌形象，因此非常有
必要统一管理，连锁经营。
　　一个高效运作的分支机构管理体系内，应当可以对所有连锁经营的零售终端实现统一
的零售信息管理、补货配送管理，以及售价与促销措施的统一管理。
　　

4、是否具备专业化的产品销售支持能力

　　对于大型企业而言，往往同时存在多条产品线。不同产品线的产品在销售形态、市场宣
传方式、对通路合作伙伴的要求等方面要求可能不同，可能面对的也不是相同的最终消费人