构建营销渠道时需要考虑的问题很多，企业应根据消费者的特点、产品的性质、企业本身的
状况和市场环境等方面的因素，从营销成本和营销效益两个角度综合权衡，选择合适的营
销渠道。例如是使用间接渠道还是直接渠道？间接渠道使用几级渠道？是用密集分销、选择
分销还是独家分销？如果要通过零售商销售的话，应选择哪种业态的零售商？
渠道选择是营销渠道决策的核心内容。其实，对于同一类产品可以使用不同的营销渠道，例
如美国

REVLON 和 AVON 都是制造和销售化妆品的著名厂家。尽管它们采取了截然不同的

市场营销

渠道战略，但是都取得了成功。

REVLON 公司选择传统消费品间接渠道，通过较

多的批发商和零售商，并作大量广告宣传推销其产品；而

AVON 公司由于无法进入正规的

百货商场销售，不得不使用自己的推销队伍直接上门向消费者边宣传边推销，但销售业绩
同样很好，

2.营销渠道成员的合作。

渠道合作是渠道成员为了实现自己或大家的目标作出共同努力。在渠道合作中，各方的态度
应是双赢（或者三赢、四赢），而不是相互对立，把别人视为自己利益的障碍。渠道合作的
主要形式有：
（

1）联合促销，包括合作广告、样品、联合销售访问、回扣或返利等。

（

2）联合库存管理和支援。

（

3）提供专门产品。既可以增强渠道凝聚力，也可以减少消费者购买时对价格的比较。

（

4）信息共享。包括制造商、批发商和零售商共同加入 EDI 项目，渠道成员共享市场调查、

竞争形势、渠道动态等方面的信息等。
（

5）培训。包括批发商和零售商参加制造商的销售培训及产品培训活动。　　

（

6）销售区域保护。制造商为批发商和零售商确定独家销售区域，可以在很大程度上加强

渠道合作。
（二）供应链管理
Andersen 咨询公司提出了供应链管理的七项原则：
1.根据客户所需的服务特性来划分客户群。
传统意义上的市场划分基于企业自己的状况如行业、产品、营销渠道等，然后对同一区域的
客户提供相同水平的服务；供应链管理则强调根据客户的状况和需求，决定服务方式和水
平。
2.根据客户需求和企业可获利情况，设计企业的物流网络。
一家造纸公司发现两个客户群存在截然不同的服务需求：大型印刷企业允许较长的前置期
而小型的地方印刷企业则要求在

24 小时内供货，于是它建立了三个大型配送中心和 46 个

紧缺物品快速反应中心。
3.关注市场的需求信息。
销售和营运计划必须监测到整个供应链，以及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和
调整计划。
4.时间延迟。
由于市场需求的剧烈波动，距离客户接受最终产品和服务的时间越早，需求预测就越不准
确，而企业还不得不维持较大的中间库存。因此供应链管理的一个目标是针对客户的实际需
求作出快速反应。
5.与供应商建立双赢的合作策略。
6.在整个供应链领域建立信息系统。
7.建立整个供应链的绩效考核准则，而不仅仅是局部的个别企业的孤立标准，供应链的最
终验收标准是客户的满意程度。
很明显，为实现供应链管理的目标，必须基于整个供应链建立一个高效的物流系统。
此外，供应链管理的另外一个目标是通过优化供应链的作业流程降低整个供应链的库存量。