销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用
较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商
的品牌的价值就会大打折扣。
    对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是
最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利
润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成
本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售
速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。
    所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通
过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
三、服务掌控：
    一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财
务人员、

、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在

发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助
一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满
足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。
现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业
的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销
售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决
经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。
企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动
化

”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提

高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人
员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专
业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。
在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销
商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可
破的。这样的渠道还会出现

“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强

管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。

四、终端掌控：
    消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业
是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌
握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的
经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直
接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品
成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理
市场，完成渠道的建设。
    无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认
同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切
换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
    1、建立基本的档案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店员小姐档案、
建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候
经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
    2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加