模式可以运用在工业品销售中。我们可以建立技术支持中心（象
IT 行业的一样），可以建
立全新的
中心，建立有效的销售工程师队伍，可以借助权威专家的推广力量（进
行技术和学术创新交流），可以建立专业的培训学校、可以建立独特的分销渠道（如与设计
院形成技术工艺上是战略合作商务上是分销商）。
作为全球最大的地球物理公司之一，法国地球物理公司（
CGG）在中国的物理勘探设备业
务拓展是由该公司北京代表处
—SERCEL 公司（一家物理勘探软件研发技术公司）进行的，
年销售达数十亿美元，但该机构只有十几人并以销售工程师为主。
SERCEL 在很多用户方
（如中国各大油田的技术部门）建立技术支持中心，来完成售后服务、技术推广等。这样依
托法国总部强大的技术平台，在中国该领域市场取得了领导地位。
工业品企业是否应当打造一个贴近人们的品牌呢？回答是当然，如何打通价值链上下游并
借助他们的力量，发挥品牌的作用更大规模更长久的占领市场。
利乐公司作为世界上最大的液体食品加工生产线的企业。他的秘诀就是把客户当作自己的伙
伴，不断帮助客户成功。为了在中国推广牛奶的消费理念，从而促进其设备使用厂商的产品
的销售，利乐公司配合政府全民饮用牛奶的
“牛奶推广工程”，及时在各种媒体上推出了
“A+牛奶”的广告，与客户配合进行“A+牛奶”的推广活动，直接导致了牛奶市场的迅速扩大，
做大了整个液态牛奶的消费市场，从而扩大了客户的生产及销售规模，使利乐公司与众多
客户同时受益。
杜邦着手在全球范围内大力推广他的
“莱卡最佳伙伴计划”。它是以“莱卡”为中心，一个新颖
的产业链管理计划，把使用
“莱卡”弹性纤维的纺织企业联结在一起(包括纺织原料厂、包纱
厂、织布厂、制衣厂等等
)，进行深入合作，贯彻统一的
和技术监督措施，确保在严
格的标准下生产含有
“莱卡”的纺织品，共享“莱卡”的全球资源和品牌优势，从而达到共同
规范面料市场、确立合格纺织品的检验标准、缩短采购流程、增强市场反应速度、提升行业整
体运作水平的目的。甚至要莱卡跨越下游成品厂，直面消费者做非常贴近的
“感性推广”，如
“我行我秀”这样的娱乐选秀活动。通过这样的品牌推广，传达出一个不是工业品本身的感召，
将其他类似产品隔离在
“莱卡”市场舞台之外。同时也突出其在供应链中的核心价值，加强自
己供应商的地位。
工业品的营销具有一定的行业特殊性，所以，工业品营销战略不能照搬普通营销品的营销
战略。把客户当作自己的伙伴，推行新技术，做好客服，推出新产品以及新颖的产业链管理
计划，都是工业品营销战略中需要的，不断创新工业品营销战略，能够是工业品公司跟上
社会的发展，取得更大的利益。