何比日用伞高？南通的价位为何比同行都高
”。由于所有业务人员都经过严格的上岗前实战
培训。所以，不管从产品质量，还是从品牌服务角度说服客户，都处处体现出一种对企业自
身品牌的自信。老总则干脆把
“南通的价格有点高”作为一句广告语，并广而告之。然而随着
市场无序竞争的不断恶化，客户采用
“异质同比竞标”手段的无限深入，更由于南通北洋企
业近几年空降营销高管的连连受阻失败与业务人员专业训练的松驰涣散。南通北洋企业作为
国内外客商都认可的品牌价格。一路狂泻如股票下跌。换来的是各行各业屡见不鲜的具有中
国特色的市场怪胎：
“正牌的卖不过假冒的，正版的斗不过盗版的”。可见品牌企业要创造与
维护好品牌价格地位，除了要做好价格筹划外，还要做好内部业务人员培训与客户宣导这
一关。否则品牌价格筹划便由于无法落实推行而反受其害。
管理的第三个方面是营销网络筹划。众所周知，营销网络即市场决战的通路。它的
优劣也是作为一个品牌企业营销能力高低的重要评价指标。与其它的营销策略一起构成企业
完善的营销体系。至于如何确立营销网络的建设目标，则应考虑顾客特性、产品特性、竞争特
性、公司特性、环境特性等各方面的因素。深圳南通北洋企业作为广告伞行业中最具代表性的
品牌企业于
96 年整改扩张前期，曾产生以全国各地专业广告公司作为代理商的网络构建设
想。但由于考虑到广告伞产品与业务人员的专业性与特殊性，尤其是考虑到客户均为世界与
国内品牌企业，服务要求较高，最后才确定了自建营销队伍与营销机构的总体思路。故在设
立广州初试成功之后，便于
97 年制订了：“以中国东南西北中的大型城市为支点，各设立
一个独立核算销售公司，并采取以点带面逐步外延的放射性思路，于周边城市再设立二级、
三级办事机构，但是近几年由于业务人力工作、内部经营管理工作，均未能及时跟上，又未
能并随市场形势变化而提升转化。致使
99 年杭州、天津、沈阳等市场相继失利后，各大城市
的分销公司，便未能继续承担网络拓展与细化责任。更为致命的是：近几年靠技术创新与服
务网络制胜的南通企业，由于缺乏更为有效的内部协调整合机制。随着市场无序竞争的加剧，
为了保质保量、保品牌服务而建设的一条龙产供销服务网络，由于支撑整个服务网络的宠大
附加成本，不能换来相对应的品牌附加值。呈现了日渐萎缩的趋势。这也是诸如：长虹、创维
电视等国内品牌企业陷入恶性价格战漩涡后，宠大营销网络反而成为企业
“船大难调头”的
根本原因，可见品牌企业的营销网络建设，也时刻受到内部管理人才瓶颈与外部市场环境
变化无常的种种困扰。
最后是促销策划与管理。显而易见现代企业促销的核心是沟通，而信息沟通渠道通常来说有
两大类：人员和非人员的。促销的主要工具有广告、销售促进、公共宣传及人员推销四个方面，
它们组成了营销沟通组合。但都是为了一个目的，在这个信息爆炸时代，努力在客户心目中
放进一点信息，以便影响他们日后的购买决策。经我们研究发现南通北洋企业，从初期的以
“信函广告”为主，到 94 年“以伞推伞”把广告伞，播遍各大城市的大街小巷，再到 1996 年
以运输车辆流动宣传为主，最后以业务人员推销拜访为主，大致经历了四个发展阶段。信息
沟通渠道，也由以非人员方式转变为人员地毯式促销。总的来说，因能随时变化阶段性结果
还是较为成功的。但是近几年，随着市场无序竞争的继续恶化，客户对促销沟通质量的要求
也越来越高。不管是因为单位负责人个人英雄主义的作怪，还是因为业务人员的专业素质难
以承担与世界品牌企业（客户多为世界
500 强）的沟通任务。在国内很多知名企业都出现：
“20%的人占有 80%信息资源”的信息阻滞现象，在南通北洋企业也同样出现。近年针对这一
现象也曾设想采用电期工程脑网络促销来逐渐取代人员促销模式，但因一直欠缺综合性企
划人才与可行性论证而不了了之。由此可见，近几年企业界、学术界普遍认为的
“企业突围
至上
”，虽说观点有些偏面，但也说明了企业的
制约着与客户的有效沟通，进而