平台派出人员

平台派出时间

派出人员
工作安排

时间

工作内容

工作效果（目标）

4、 协销效果预计

OTC

医院

协销总量

工作人员情况

履盖率

日均销量

日销售量

附件三
销售计划执行（范例）
建立

OTC 市场终端网络有利干有序地推进市场，有利干对

终端进行有效管理，有利于完善各种服务体系。
一、

OTC 市场终端该做什么?

      (一)终端情况
     1、终端分布情况:绘制终端分布图，记录终端电话号码和主要人姓名，掌握这些情况，便
于随时与终端联系及走访。
    2、终端规模大小。根据终端经销商产品的数量划分大·中·小型终端，便于终端工作安排时
有重有轻，提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势

;对有潜力的小终端多下功夫，使

它尽快跨入大、中型行列。
     3、进货渠道。了解终端迸货渠道，由进货渠道制定销售网络，是建立终端网络的重要基
础之一。
     4、建立终端网络。掌握了终端的基本情况，把终端编成一个稳定的网络。通过相应的集会
形式，如联谊活动介绍会，产品知识介绍会，零售药店经营促进研讨会等形式，终
端相关人员尤其柜台相应人员聚集在

--起，加强联系与沟通从而达到巩固终端。

     (二)OTC 市场终端包装
    根据包装形势和内容，终端包装分为硬包装和软包装两类。终端包装工作必须做到两点:
一是店内店外宣传品气势宏大，这就是构成终端的硬包装，也就是实物包装

;二是营业员一

开口就推荐本企业的产品，产品介绍不仅全面细致，还应含有一定的诱导性，就像是企业
自已的专职推荐员一样。营业员这种宜估很大程度上通过终端工作人员与之建立良好的人际
关系而实现的。企业与终端营业员这种感情上建立的相互信任协作的友谊关系，称之为软包
装。
     1、硬包装，就是实物包装。基本原则是:

◆多一有气势，即宣传品数量多，种类多;◆好一

包装质量好，显眼，可根据人的视觉习惯，确立包装的具体位置，让消费者看得
见，看的实，看着美观

;

◆牢一保持时间长，贴好，挂好，放好。 

     2、软包装:软包装侧重感情沟通而获得终端营业员对企业的认同。对终端营业员一要尊重
有礼貌，讲信誉，常联络，投其所好，不时带点礼品拜访，根据个人所好，带着
烟、零食。二要帮助营业员做些力所能及的事。帮助下货，搬放东西，搞好卫生。总之，这种
软包装看上去是随意而行的，实际上是有备而为，似无形，实有形。
二、

oTc 市场操作的步骤

      （一）制定市场走访计划。明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情
况，明确当大走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，
制定详细走访计划。