1.文化的概念 

　　文化的概念很抽象，因而关于文化的定义亦尚无统一定论，总的来说，文化是环境的
人造部分（

M.J.Herskovits,1955），包括主客观两个组成部分。其中客观文化，如建筑形式、

音乐类型、饮食服装等，是人们物质生活的重要组成部分，而主观文化则包括人们的价值观、
思维方式、社会分工、信仰态度等改造客观世界的方式与手段。在商业交往中，客观文化部分
通常比较显而易见，如着韩服的东方人给人的第一印象是朝鲜族的传统形象，而事实上，
他也许讲流利的英语，并深受西方教育熏陶，这些主观文化形式就是比较隐性，需要通过
进一步交流才能有所了解了。

 

　　

2.多语言人才与多文化人才 

　　上文中阐述了跨文化贸易中语言因素的重要性，事实上，现在越来越多的对外贸易实
体都注意到了这一要素，并进行了多语言人才的储备，能应用多种语言的人才日益增多。然
而，多语言

(multilingual)人才与多文化(multicultural)人才并非等价概念,如果说前者是以外

语介绍某产品

,那么后者则可刺激外国买家去购买它，这是有质的区别的,如今跨国贸易中最

缺 乏 的 恰 恰 是 后 者 。 多 文 化 管 理 者 最 欠 缺 的 素 质 往 往 不 是 语 言 ， 而 是

“ 接

纳

”(Gunnar,B.1997)。好的跨文化管理人才应该能够在不同文化中起到激发、推进的作用，而

不仅仅是语言传递者，因而优秀的跨文化管理者绝不应仅局限于了解一些浅显的商务礼仪

:

如何鞠躬如何握手，何为礼貌何为禁忌等。这类表面化、形式化的礼仪了解尚不足以使我们
在国际贸易中成功跨越文化冲突，重要的是要在心理上深信所有文化的同等优秀性，并在
感情上乐于学习、接纳外来文化的差异，带着本土文化的优越感去进行跨国贸易，显然是行
不通的。

 

　　

3.对外贸易中的文化冲突 

　　在对外贸易过程中，特别是长期战略性的贸易活动中，本土价值观、思维方式与外来文
化极易发生冲突。为数众多的失败案例中，文化冲突是导致失利的主要原因之一。来自不同
文化的个体对同一境况做出截然不同的反应时，文化就会成为跨文化交际中的障碍，从而
导致文化冲突。

Mirvis 和 Marks（1992）把文化冲突分为以下四个阶段： 

　　

(1)感知差异（Perceiving Differences）。人们首先注意到不同文化对待同一事物的差别。

 

　　

(2)放大差异（Magnifying Differences）。可感知的差异日渐突出和尖锐，更深层次的体

现价值观和理念差别。

 

　　

(3)典型化（typification）。交际中的一方为对方建立一个典型

“形象”，开始放弃对对方

的探究和理解。

 

　　

(4)压制(suppression)。文化冲突的最后一个阶段。一方文化被另一方文化压制，压制方

表现出文化优越感，从而引发强烈抵制。

 

　　跨文化冲突所带来的后果往往是效率低下、沟通障碍乃至中断等，对国际贸易产生了极
大不利影响。遇到此类情况，回避问题绝非解决之道，惟有正视矛盾，提高企业文化的包容
性，加强跨文化沟通，才能及时排除沟通障碍，使双方交流重新回到良性轨道中。

 

　　

4.国际贸易中跨文化策略案例简析 

　　案例

1:在去印尼进行商务会谈前，A 经理与他的团队特意翻阅了关于东南亚国家的文

化习俗，但却吃惊的看到对方在就餐时两手并用，而这在书中分明是该地区的文化禁忌，
询问后才知道那早已是过时的习俗了。

 

　　文化永远不会停滞于某一阶段。随着社会的发展，即便是本土文化都在不断演变

,

“活到

老学到老

”对文化的了解同样适用，这就要求好的管理者随时更新对目标文化的认识。有些

看上去微不足道的小事，往往在商业交往中起着关键作用。可见，文化环境与对外交往的关
系要求市场参与者既要在短期内做到与文化相适应，又要在动态上与时俱进，以适应更高