客 户： 客气了。
    电话销售人员：实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产
品之后，公司业绩提高了

20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天

   

务必给您电话 。
    

“

”

“

”

“

”

通过 第三者 这个 桥梁 过渡后，更容易打开话题。因为有 朋友介绍 这种关系之后，

就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用

 

不当，将很容易造成以下结果：

 

三、牛群效应法
    在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不

 

是向各个方向乱成一片。
    

“

”

把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓 牛群效应法 ，它是指通

“

”

过提出 与对方公司属于同行业的几家大公司 已经采取了某种行动，从而引导对方采取同

 

样行动的方法。
如

: 

    电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，
我打电话给您的原因是因为目前国内的很多

IT 公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售

的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售

…… 

呢？
    电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产

“

”

品的时候，这时 牛群效应 开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事

 

实，来刺激客户的购买欲望。

 

四、激起兴趣法
    这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的
方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下

 

案例。
如

: 

    约翰·沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被

“

”

美国牛津大学授予 最伟大的寿险业务员 称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授

 

强森先生的开场白如下：
    约翰·

“

沙维祺： 哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料

上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出
来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫
蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问

” 

家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？

 

这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。

“

”  

五、巧借 东风 法
    三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果

“

”

“

”

电话销售人员能够敏锐发现身边的 东风 ，并将之借用，往往能起到 四两拔千斤 的效果。
 
如

: 

    冰冰是国内一家大型旅行公司 G 的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务
卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任
务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业