电话销售是客户关系管理中的一部分，它有以下几方面作用：

1、可以帮助企业降低销售成本：

公司的销售成本比较高。根据调查，一个成熟的需要面对面地去跟客户交流的销售人员，他的成本是

一个非常成熟的电话销售代表成本的

4～5 倍，所以通过比较可以看出使用销售人员的成本是比较高的。

  2、可以帮助企业提高销售效率：

电话销售是一种非常快捷、方便的手段。电话是世界最快的交通工具，在很多情况下不必当面沟通，通

过打电话就可以解决问题，达成销售协议。所以通过电话销售能很有成效地提高企业的销售效率。

3、可以帮助企业更有效利用资源。
4、可以帮助企业有效的建立产品品牌和扩大品牌影响力。
5、可以更清楚地直接把握客户的需求。
6、可以更清楚地直接把握客户的需求，与客户建立长期的信任关系。

           

   第三节：电话销售工作的六个关键的成功因素

1.准确地定义你的目标客户：

一定要准确地定义你的目标客户，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能都是徒劳无效的。

例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼

大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。在目标客户最集中的地方去寻找客户才能取得好的效果 ，

效率才会提高。

 

2.准确的营销数据库

有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中

去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。

 

3.良好的系统支持

如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管

理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在

①

②

电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面： 企业与企业的信任关系； 企业

与个人的信任关系。假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度 ，

对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一

个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。

4.各种媒体的支持

5.明确的电话销售流程

销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如

销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判

断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映

是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流

程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。

6.高效专业的电话销售队伍

最后，你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构非常重要，电话销售内部一

定要划分成两个分工不同的小团队，其中一个团队是专门负责去寻找客户的（这个团队的商业意识应该十

分强，因为商业意识注定了资料收集员去筛选目标客户时，他的准确率究竟有多高。）；一个团队是专门

开发及维护客户的。这就是简单的组织结构。

实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施电话销售，但内部

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