么样的判断原则来作出是否接纳你的决定？

　　为什么客户总是容易受到各种各样的外在影响，这中间又表现出了怎样的共同规律，
你又应该如何有效地借用这种巨大的力量？

　　为什么客户会被其他人所说服，是什么样的原因使客户改变了自己先前的看法，进而
作出有益于电话销售人员的决定？

　　我相信，研究以上问题远比研究所销售的产品有什么

“伟大”的好处要重要得多。

　　因为客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的，如果你可以洞察并影响客
户心理的话，就可以引领客户的行为朝你期望的方向前进，进而最终达成自己的销售目的！

　　本书正是为此而作，全书分为消费心理学、情感心理学、社会心理学、说服心理学共四篇，
同时每一章节都附有观点分析以及案例实操。

 

　　另外，需要说明的是本书可视为《电话销售实战训练》的姊妹篇，书中分享的许多销售
技巧与案例都与《电话销售实战训练》一书有着相得益彰的联系。如果读者朋友能将这两本书
配合在一起阅读的话，相信一定能够如鱼得水，取得更大的收获。

　　现在就让我们一起进入奇妙的客户心理世界吧！

引言

各位从事电话销售的朋友在与客户对话的过程中，你是否曾经遇到过以下问题：

　　当电话沟通刚刚开始的时候，你甚至还没有来得及介绍自己所销售的产品，客户便告
诉你

“暂时不需要，等有需要时会打电话给你”或者“现在正好很忙，马上要开一个重要的

会议

”；当你试图了解一些比较关键的背景资料时，客户总是顾左右而言他，模棱两可地告

诉你

“不好意思,碰巧不是很清楚”或者“是这样的,这件事情不是我负责”……

　　如果你经常遇见类似的问题，并为此深感疑惑和苦恼，那么在我们探讨如何解决这些
问题之前，或许你应该好好地静下心来，认真地思考一番：为什么客户总是视电话销售人
员如洪水猛兽一般，唯恐避之而不及？到底是什么原因让客户总是想办法

“创造”出千万种

理由，巴不得马上将电话销售人员拒之于千里之外呢？

　　我们不妨做个简单的换位思考，假设你自己现在就是一位客户，而且又碰巧掌握着公
司某些产品采购的生杀大权，于是在接下来与无数电话销售人员交锋的过程中，你是否会
有类似的反应：

　　首先，你并不是每天都坐在办公室里等待销售人员的电话，而是在紧张地忙于自己的
工作，而一通又一通的陌生推销电话又总是不期而至，它一次又一次地打断了你正常的工
作节奏

——总是被打断并不是一件让人感到开心和快乐的事情。