12.顺手牵羊：当顾客购买我们的某一件商品时，往往忽略了购买配件（如
买数码相机要配存储卡、买摄像机要配

DV 带、买电脑要配音箱等），这时我们

要及时为顾客介绍配件的优点，再以比较优惠的价格作为诱饵，让顾客二次消
费。所以，在销售商品时，员工要习惯的想一下，除此商品以外，顾客还需要购

“

”

买什么，或者就直接的问一下顾客：您还需要购买其他什么家电吗？

13.打草惊蛇：在人气旺的时候，为了提高销售成交率，柜组人员可以在现

“

场当众和导购员唱双簧，例如：柜长说：某某型号还有

2 台了，你别再卖了，

” “

这么好的机型，货是很难进的；马上就要限时抢购了，你把某某机型的票开

”

好，防止来不及开票（这一点的操作需和广播台提前准备好）。顾客听到这些
话时，一般都会有所反映的。
14.借尸还魂：一旦顾客对所购买的商品不满意，并非退不可时（要严格按
照退货流程），如果的确能退，我们要及时想好其他能让顾客接受的机型，或
启发顾客购买其他商品，也许这样还能退小的，换大的。（注意整个流程必须注
意个人的形象和态度）
15.调虎离山：顾客认准购买某个机型，而此机型我们没货或价格比对手高，

“

我们要耐心的和顾客沟通：您看的那款机型的确不错，如果某方面的问题能解

”

决就更好了。通过这句话，顾客一般会和我们讨论这款机型的优缺点（注意不
要一味的否定这款机型，否则顾客会不舒服的），这样我们就能再推荐一款，：
“您看，这款机型（是我们有优势的机型），优点和您看的那款差不多，而某个

”

性能还更好点，这样就能让顾客的思想发生动摇，最终能按照我们的意图购买。

16.欲擒故纵：当得知顾客对某款机型情有独衷，各项指标及价格都很熟悉
时，而我们的价格非常有优势时，顾客还一味的想讨便宜，我们可以对顾客说：
“这样吧！你到某某地方去看一下，看人家给你什么价格，那时你再想好在哪

”

买。其实，我们给顾客一种感觉就是我们无所谓做不做这笔销售，令其反而主
动的配合我们的销售。

17.抛砖引玉：导购员和柜组人员配合销售时，柜组人员不要轻易的直接参
与销售，因为这样一旦难以成交的话，就很难挽回这笔销售，所以要让导购员
先和顾客沟通，发现情况不对时，马上出击，而且导购员要及时的向顾客介绍：
“

”

这是我们数码部的经理。如果很难做的生意而整个部门的力气都用上了，还没

有促成销售，我们还可以寻求对公部的帮助。
18.擒贼擒王：对于一个家庭或一个团队来购买时，我们要迅速的分清哪个

“

人是他们的头（钱在谁手上，谁说话最管用）。首先多表彰一下这位顾客：您

”

的眼光真不错、您的知识面真广、您的小孩真可爱、您的这帮朋友真够朋友。这样
顾客心中会暖洋样的，下面的事情就能按正常的销售流程走了。
19.釜底抽薪：竞争对手处的王牌销售人员对我们的杀伤力还是很大的，我
们要想方法让其为我所用，比如：和王牌所在的厂家联系，向其索要这个导购
员；通过接触王牌身边的亲朋好友，让他们帮助我们说服王牌为我们所用；分
析好我们自身的优势，直接与王牌接触，让其为我们所用。
20.混水摸鱼：在征集厂家资源的时候，要在沟通函上多写几个选项（如路
演、花车、广告位、拱门、空飘、横竖幅、花篮等，这些数码部一般都不需要征集）

“

给厂家，这样厂家就容易被搞晕，我们就可以再卖人情，：我们既然都不是外