定要清楚自己的产品到底是做什么用的，只有把握好这个基本点，你的客户群
体在哪就很容易找到了！！！
精品三：销售人员陌生拜访
--
“
”
如何应对 守门人
大多数销售人员在陌生拜访过程中集中会出现以下三方面的问题
1
进不去门
2
找不到人
3 说不上话
我们来先分析一下问题的关键点
问题
1
进不去门
销售行业 工业、大型设备等
客户类型 企业、事业单位、高档小区及办公楼
受阻原因 门卫、保安等相关人员拦截
“
”
总体问题分析 上述客户类型属于客户群体中玩 造型 一类。销售人员进不去门
是你本人没 有造型衣着随意头型太酷、气场不够与这个单位格格不入让
看门狗一看就能压住你。
问题解决方法 换身衣服抬头挺胸将看门狗视而不见直接进去。提前要在
网上了解一下信息这个公司是做什么的都有什么部门。给自己设计一个进去
的理由别轻意说你是业务或推销 。
问题
2
找不到人
销售行业 所有行业
客户类型 所有客户类型
受阻原因 人总是不在、中间人有意阻拦
总体问题分析 找不到人不论是什么原因问题多属于业务人员自己。要不就是
时间不对、要不就是不敢跨越中间人阻拦。
问题解决方法
*
人总是不在 这个问题就不在这说了那是业务人员自己的问题人什么时候
在、什么时候不在你自己都弄不清楚那是你客户信息了解不够造成的。
*
中间人有意阻拦 我们重点说说这个问题的解决。其实同志们想想真正指使中
间人的是谁 当然是当事人你去过了中间人肯定会把你去的情况告诉当事人
。
大家有没有真正想象一下中间人会怎么告诉当事人呢
有如下几种情境再现：
A
“
、中间人
领导刚才来一个推销
****
”
“
的。。。 当事人
你就告诉他我不
”
在
B
“
、中间人
头儿那个人又来了。。我告诉他你不在。
B
”
“
他还问你什么时候在我就说不知道不经常在这 当事人
要是他再来
”
你就说我们不需要叫他别来了 上述情境大家想想对吗 解决方法
1
直接了当与中间人摊牌。看如下对话
销售
A “**
姐我都来了这么多次了
我也知道也不是您有意为难我领导交待了您也没办法只能替他挡着
一定要同情她的表情 哎象我这样上门来做业务的人太多了你看我这也为难
我这领导天天问我您看要不。。。。。用眼色
2
小小恩惠大大作用。
中间女性居多业务人员要学会小恩小惠。比如 随着准备点小礼物然后以是
公司礼品为借口给中间人。
看如下对话
销售
A “**
姐这是我们公司给成交客户发的小赠品一定要强调成交客户才