整合成方案满足客户的需求

.这个服务过程,包括方案的编写,技术沟通与呈现,咨询等等就是

售前的精髓

!

桥梁

: 技术人员与销售人员的桥梁;

专家

: 代表公司技术水平的技术专家，有管理经验的专家;

医生

:了解企业管理病痛，开出处方;

教师

: 能说会写，利用丰富的知识指导企业作正确的事;

消防员

: 解决客户危机。自己挖坑自己填，别人挖坑你来填.

2.什么样的售前是销售和用户眼中的好的售前
   2.1  好的售前应该注重仪表
一个衣着干净整洁的人一定会给人比较好的印象。即使你没有

1.80 的身高、双眼皮儿、大眼

睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不会成为优秀的售前。成为好的售前要注重仪
表，不一定身着名牌，但是一定要干净、笔挺，衣服要比较立整，鞋要尽量保持光亮，很难
想像一个穿着满是泥土的皮鞋的售前会给用户留下很好的印象。

   2.2  好的售前一定要爱岗敬业
   他要相信自己所从事的工作是公司发展中非常重要的一环，是给客户留下深刻印象的一
个角色，因此售前要热爱自己所从事工作，要对每天的工作充满信心，对用户充满爱心，
这样就不会抱怨随同销售拜访客户吃闭门羹、就不会抱怨连续几周不断的出差、不会埋怨领
导安排的交流是在情人节而耽误了和女友的约会、不会埋怨客户对自己的公司、产品横挑鼻
子竖挑眼。。。相信这一点也是任何职位都应该具备的品质。

   2.3 好的售前要不急躁
   现在的客户越来越聪明——他们接触了太多的厂商，了解了太多的产品、技术内幕，大量
的行业专家在给他们做咨询，他们已经很难被你的一番言辞打动；售前要有充分的思想准
备，不要急于在见到客户第一面的时候期望用

20 分钟征服客户，那样反倒让自己心浮气躁，

在剩下的交流时间中深入不下去。
   现在的客户越来越没有耐心——太多的厂商和所谓的专家曾经给过他们或者温柔或者残
忍的

“忽悠”，他们已经没有那么多耐心留给你了。经常出现你在客户面前交流，客户毫不留

情的告诉你某某部分不要讲了，直接讲某某部分。这样的客户不是他太牛，而是因为他已经
没有更多的耐心来听你大讲特讲你的公司如何牛、公司有多少个

NO.1、你的产品如何好、某

某部委用了你们的东西，他还有很多更重要的事情要做。
   因此这就需要售前在交流之前更多的了解客户的行业背景，了解自己的公司在这个行业
有什么成功案例，做过些什么，可以给这个客户做些什么，一定要贴近用户的实际，不要
泛泛的谈。这些都需要售前有一个好的修养和脾气，不要被客户撅了一下就垂头丧气，要不
急不躁，要比客户更加耐心。
   售前说话的时候声音不一定很大，语调不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，
不要被客户的情绪所影响，客户急了，你比客户还急，那样是不行的，一定要保持自己的
语速，保持自己的风格和格调，充分的展现给客户你完整的思想。也要注意尽量不要打断客
户正在说的话，那样给人的感觉会很不好。
  
   2.4 好的售前要准备大量的 PPT
   客户可能随着你的介绍而忽然来了兴趣和灵感，想听一下另外的产品或者其他方面的技
术，你要能够用最短的时间找到用户要听的那个

PPT，因此售前在平时要积累大量的

PPT，包括行业内专家的 PPT（比如安全圈里面大潘曾经共享了大量的 PPT 等等）、公司内