●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一
定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全
方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是 一个团队，这
个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、
网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述
项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前
期过程如下：
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建
立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解
用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能
是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。
4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。
6.签订合同，项目实施以及维护。
2.1.招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、
新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公 司的技术和产品，使用户
在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的
技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司 有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括：
1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；
2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的
要求；
3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；
4.平台和数据库的选型；
5.信息安全、存储的需求；
6.对软件开发机制的认识；
7.用户感兴趣的热点技术；
交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以
及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法， 交流和拜访中
要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析
哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的 地方。以便在投标和讲标中有所
针对性。
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点
讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，
其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣
点。
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品
和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些
亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
2.2.投标及投标文件的准备
2.2.1 成立投标小组
成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术
难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容
和计划，确定计划的执行的监督人员。
投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，
必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢 标。这需要平时