(四)存在着一定的政策风险

虽然保险监督管理委员会颁发了规范电话营销的相关条文，但因电话营销涉及
到对方的身份证、银行卡、姓名等“隐私”因素，因此隐私权问题一直伴随着电
话营销的发展。

(五)存在一定的道德和法律风险

在传统车险销售模式中，常常通过验标承保或者多层核保来控制道德风险，有
的险种甚至要求要拍摄核保照片承保，而电话营销一般是通过全国统一呼叫中
心异地投保核保，这无疑增加了核保难度，从而增加了道德风险的发生。

法律风险主要表现在保险公司明确说明义务履行不到位，导致合同部分无效。

三、解决电话营销障碍的对策

(一)把握好客户信息数据的质量

电话营销是概率销售，数据质量的好坏直接关系到销售是否成功。因此，保险
公司应从数据来源和应用过程两方面把握好数据的质量。

首先，从源头上进行把关。保险公司现有数据多是从公开市场上购买回来，这
些数据的完整性并不高，因此，在购买时应该对数据进行“精挑细选”，选择优
质的数据供应商并且对购买的数据进行筛选。把只有名字和号码的数据剔除掉，
并且对数据进行分析，如客户的行业、职位、年龄、学历等与产品特征结合起
来，实行精准营销。

其次，是对数据进行动态管理。一方面，保险公司在营销过程中会逐渐积累一
定的新客户数据。营销人员在与客户沟通的过程中也会得到一些更细的信息，
如客户购买产品的最大因素是什么、客户的风险偏好、已有保险数等，这些数
据与信息都是非常珍贵的，应该补充到公司数据库中;另一方面，随着时间的推
移，有些客户数据已经失效，保险公司应该定期对数据库进行清洗，以保证整
个数据库的质量。

(二)培养高素质的电话营销人才

要从招聘和培训两方面把好关才能建立起一支专业胜任、沟通能力强、自信得
体的电话营销队伍。首先在招聘过程中，公司把营销人员的招聘条件提高到高
中及以上学历，并根据要招聘人员的要求来严格筛选应聘者，宁缺勿滥。其次
加强业务培训，一方面保险公司要对营销人员进行专业知识和沟通技巧的培训，
另一方面，由于电话销售还不为许多人所接受，营销人员被拒绝率很高，因此
还应对营销人员进行心理辅导、心理调整测试等，以维护团体的士气，打造出
一支专业的优秀的电话营销队伍。

(三)完善专业规范的营销话术

营销话术的优劣直接关系到电话营销成功率。优质的营销话术设计并不是一蹴
而就的，必须要对已设计好的话术进行模拟测试，并且在运用过程中要不断改
进，这样才可以更好帮助营销人员开展业务。另外，一套完整规范的营销话术