古典的高雅。
　　（

2）物业。提高物业质量，赶超时代潮流。在当前房地产商品供大于求的状况下，

消费者看重的是房屋外观、内部布局、装饰装修。为此，开发商要采用现代化的新材料、
新技术，使物业具有智能化和现代化的格局。
　　（

3）文化。房地产开发商要注意通过高品位会所、藏书丰富的图书馆、温馨祥和的

邻里中心、设施齐全的幼儿园与中小学来营造小区的文化氛围，这些都是在文化营销方
面做出的有益探索和成功尝试。
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4）借助自然环境。开发商一般只注重对小区环境进行人为的建设，而忽略了借

助自然环境，比如借助天然的河流、现有的绿地等，既能使小区环境更具特色和自然性
而且还能在经济上节省人为造势的费用。
另外还要注意产品创新。产品创新主要包括产品开发、更新速度及产品质量和水平，可
划分为高科技型、绿色环保型、社会保障型、设计综合型。

2.2 价格策略（price）

　　房地产价格营销策略是房地产营销策略中的一个重要环节。科学合理地制定房地产
价格以及灵活地运用定价策略和技巧，对项目成功及开发商的生存和发展具有积极意
义。
　　（

1）定价方法。在市场营销定价策略中，定价的方式主要有成本导向的定价、竞争

导向的定价和需求导向的定价。总之，在制定价格的时候应根据成本、楼盘情况、顾客能
够接受的价格、同类楼盘的竞争因素、房屋设计、装修、配套设施等各个方面进行合理地
定价。
　　（

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“

”

  

）定价策略。房地产定价策略主要有以下几种方式：一是 试探性 定价策略。

指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地产经营者综合分析同

类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据买房的人多或少
的情况适当地提价或降价的一种方法；二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，
常常会给予客户一定的价格优惠，可以通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付
款房价要付全额，而一次性付款，房价可给予

5～10%的折扣优惠；三是分期付款。为

了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付款。常用的方法是
购房者在签定合同时付

1/3 的房款，房屋施工过半时再付 1/3，完工时付剩下的 1/3。

有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；四是楼宇
按揭。随着金融资本介入房地产业，一些房地产公司和银行开展了楼宇按揭业务。所谓
的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价

30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房合同

向银行申请抵押贷款支付

70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清

本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和
探索。
    2.3 促销策略（promotion）
　　房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种

　　（

1）人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的

信息，向目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销
力量集中、互动性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的
要求较高，不仅要具有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
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2）广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选

择的形式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广
告，看得见摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、教

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