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种机遇有的放矢的发展部分渠道，同时对于一些市场上供过于求的产品没有适宜的渠道策略
抢占市场。

 

(4)市场营销渠道缺乏持续性发展能力。目前随着中国网络建设的飞速发展，越来越多的

企业和个人将网络作为信息平台，利用网络加快各项事业的进程和减少不必要的投入。实现
真正意义上电子商务不是一朝一夕的事，但钢铁事业发展电子商务是必然的趋势，一旦电子
商务建立，将是任何其它市场营销渠道所无法比拟的。

 随着市场经济的不断发展变化，市场

营销渠道在商品流通中发生的作用也在变化，冶金企业又经历了由卖方市场到买方市场的巨
大转变，同时中国加入

WTO 所引起的市场的变化都决定了钢材市场需要对市场营销渠道进

行调整，市场营销渠道的优劣在很大的程度上将影响企业的销售状况。

2 市场营销渠道的经济性分析

经济性作为市场营销渠道的一个最重要的指标，是选择市场营销渠道的重要依据，运用

最佳的渠道组合将各种产品送到客户并达到经济性成为我们研究的重要内容。

2.1 成本分析 

产品到达用户手中的具体市场渠道往往是多种多样的，但所有的这些渠道又可以简单的

分为直销和间接销售两大类。而钢铁产品的间接销售又是以代理销售为主，因此，下面仅对
直销和代理销售进行经济性分析。

 直销成本分析：作为市场营销渠道的最重要的经济性标准

是决定是否选择此种渠道的关键因素，直销作为钢材市场的重要手段之一，现在占据每年近
70%的销售总量。直销当销售量比较小时，单位销售成本比较高，而达到一定的销售量时销售
成本就趋于稳定。其销售成本的组成主要是：员工工资、销售网点支出、员工提成。根据钢铁交
易行为的特征分析，可以看出直销的普遍应用的原因，但是随着市场竞争的进一步激烈，由
于直销的覆盖深度和广度的限制等局限性，因此还不能全部满足市场的需求。

 代理销售成本

分析：尽管企业想控制整个渠道，但有时也近乎不可能或者并不经济，客户分布在全国甚至
全球各地而且他们的购买习惯也不尽相同，因而一些中间商就在渠道的终端扮演了重要的角
色。这种商业功能尤其是在对一些需求量小的客户有时作用更为突出。虽然随着目标市场的销
售量的增加，对于厂商而言，代理销售的经济性指标无法与直销的经济性指标相比较，但是
由于市场竞争的激烈不断增加和面对国外钢铁企业进一步威胁国内市场，仅仅依靠直销往往
难以达到预期的销售总量，同时，由于代理商拥有自己的顾客群体或良好的关系网，可以与
生产厂商分担风险、降低成本、覆盖更广阔的地域领域等。对于某些产品如：钢轨、石油套管等
由于归国家的相关机构直接控制，代理销售将作为此类产品的主要市场营销渠道。

2.2 经济效益分析 

市场营销渠道在产品的销售过程中起到十分重要的作用，但并非决定性作用，从钢材的

经济效益的分析可以发现重点需要调整的部分渠道。对于市场上供过于求的产品尤其需要选
择适宜的市场营销渠道来提高市场的竞争能力。

 钢材市场近几年销售额平均在 8 亿元以上的

产品是重轨、无缝管、带钢、高线；销售额在

5-8 亿元的为方钢、线材、圆钢；销售额在 5 亿元以

下的为槽钢、工字钢、焊管。从产品销售增长率和销售构成比来看，重轨、无缝管趋于稳定；带
钢、焊管、圆钢、方钢、槽钢、工字钢受经济景气和市场影响波动幅度较为剧烈；线材销售增长
率总体趋于负增长，构成比趋于减小；高线销售增长率则持续增大，构成比增长较快

[1]。可