润而忽视工程项目带来的品牌选出效应

,追求产品定价所谓的“固定

利润空间

”而忽视工程渠道产品销售诸多突发因素导致的变动成本增

加是会丧失其市场运作灵活性的；过多以降价作为主要促销手段而

忽视外延产品的服务与工程配合

,从而减低工程供需双方的交易成本

是得不偿失的。

　　

1 工程产品营销的一般特征

　　从一般形式上看

,工程渠道产品的销售存在以下六个方面的特征：

　　

(1)项目销售金额较大,客户选择供应商非常谨慎。工程产品往往

涉及的产品数量较多

,价值较大,客户因此选择会比较谨慎。

　　

(2)项目成交周期较长,需多次、多环节沟通才有可能促成交易。从

寻找客户

—建立信任—技术配合—效果展示—合同报价—项目成交,

整个战线在时间周期上较长；而沟通的群体往往会涉及客户内部的

技术、工程、采购等各个部门。

　　

(3)客户群体是多元的,以路灯销售为例,其完成交易的客户类型

包括：设计方、业主方、工程承包方

,在此环节中,客户在整个销售环节

的不同阶段其对项目成交起到的作用是不同的

,因此项目流产的概率

也相对于快速消费品而言大大地增加了。

　　

(4)客户非常重视产品售前技术支持和售后服务。由于工程产品

的产品标准和参数规格大多是配合某一具体工程设定的

,和标准化流

通的产品在产品与项目的契合上有了更多的要求

,技术含量较高,对供

应商售前和售后的服务要求更为严格。