通过上一步开发,达到客户来店的目的。这一阶段的主要目的是给客户留下
良好的第一印象,无论你的客户来访是出于什么动机。此时就要要求,销售顾问
仪态端庄,语言流畅得体,能够让客户感到安全、舒适,以至于能和你自然的交
流沟通。
(三)需求分析
“
”
虽然你的客户被你的热情所打动,但千万要记住,你不是和他来 夸天 的。
“
”
在客户完全喜欢你的情形下,你应该 试探 的问一下你的客户对产品有没有兴
趣。灵活的运用
5W2H 开放式提问方法,进一步确定他是针对你哪一款车来的。
(四)产品介绍
在明确客户的来访目的后,销售顾问就应该有针对性的对其进行讲解介绍 。
运用六方位介绍法,对其喜欢的车形进行详细的介绍,介绍过程中不防和客户
说说家常,多了解些对方的信息,对你后面的工作有很多帮助。例如,你的客户
做什么工作、买车是为了上班代步,还是平时做一些小生意,生活工作的范围有
多广,如果仅局限于本市区,只用于上班,可以推荐你的客户购买排量小点的
车。如果你的客户家里有小孩子,可以介绍后排车门上的儿童安全锁。总之,在
整个销售过程,你都要让客户感觉到,你是在为他着想,不仅仅是在赚他的钱。
(五)业务洽谈
这一块主要是依据所在公司做出的一些销售优惠活动,激励客户尽快做出
购买决定。
(六)报价协商
销售过程的决定性阶段,不过不要紧张,你可以理直气壮的报出你的价格 ,
让他听的清清楚楚,这样做的目的是,让客户听起来你报的价很合理而不是因
为你表达不清在忽悠他,当然,尽管你很努力,你的客户也不会相信你的报价。
这个阶段是要一定火候的,火候大小是你自己把握,前面说过,讨价还价没有
专家,更没有常胜将军。
(七)成交办理