2009 年 6 月底，世界流行天王迈克尔·杰克逊去世了，震惊世界，后来媒体又传他是被

杀的，注射药物过量致死，使得他的死扑朔迷离。关于迈克尔

·杰克逊可以用他自己讲过的

一句话来形容：他影响了整个地球！有人就因为他这句话而写了一本书。的确，他影响了整

个世界，所有的小孩，所有的美国人以有一个迈克尔

·杰克逊而为荣，都喜欢他，喜欢他的

歌和舞蹈，很多人去模仿他，这就是他的影响力所致。

　　其实影响力是很有趣的东西。宇宙中，相互影响无处不在，相对的两个事物或人，如果
今天你不影响他，他必定有一天会影响你。我们在职场也一样，别看两个同事相处平和，仔

细了解你会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，因为一个人影响了另外一

个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。销售人员请记住，如果你不去影响你的

顾客，你的顾客必然会来影响你。来分析一个实例：一天，一个顾客走进一家

4S 店，看中

一部车，但嫌价格太高，他跟销售人员说：

"能不能便宜点？"此时业务员 A 就马上讲："这

价格不高了，你别压我价好不好，我很难做的

"。此时顾客肯定是会认为：你难做与我无关，

我就是要便宜一点。于是该顾客就威胁说：

"你不降价那我就到别的店去，人家那里价格比

你低。

"然后业务员 A 就急忙说："先生，你别着急走，我的权限是不能降到你想要的价，但

我帮你向我的上司申请一下吧。

"顾客想：肯定有降价的余地，留下看看。而业务员 A 一下子

就被人引进了价格高的圈套里面了，他帮顾客去申请，然后是不得不降价，不得不去求别

人。这就叫做受到了别人的影响。同样是遇到这种情况，业务员

B 就有不同的做法，顾客提

到价格高，要求降价后，业务员

B 说："先生，这个价格方面不成问题，你先坐一下，我先

给你介绍车的功能。

"把车的功能介绍完之后紧接着说："先生，我们这么好的车加上分期付

款，你只需要付

XX 钱就解决了，价钱还会高吗？"听销售员这么一说，顾客自然就觉得没

那么高了，他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。当然你影响他还是他影响你只是说法而

已，看你怎么说。所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。

　　了解销售的基本知识

　　在树立了正确销售观的上，要想成为真正的汽车精品销售高手，还要建立在了解销售

基本知识的基础上。

　　

1、客户需要的是解决问题，而不是产品

　　在这整个销售的过程中，销售人员也要了解一些销售的基本知识，我们所讲的这些基

本知识是产品的知识，例如，卖车、卖精品时要掌握车和精品的一些相关产品知识，这就是
基本的销售知识，只有掌握了这些基本知识，我们才能去解决顾客所提出的问题。销售是解

决客户问题的过程，而不是单单卖出产品的过程，很多人都会忘记这个观点，认为做销售

就是卖精品的卖精品，卖车的卖车，这个观点是错误的。拿卖车来说，顾客要买车，车的代

步功能可能并不是他最想要用的，好车显身份才是他想要的，他要的是这部车能给他的身

份或者是有车后能得到的其他利益，所以销售人员在卖车时不能以卖出

"车"这个由发动机、

铁皮、四个轮子、四张真皮座椅、一个方向盘等组成的产品为出发点，不是光介绍这部车的发
动机、轮子、真皮座椅、方向盘如何如何好，而是要更强调这部车的珍贵，让顾客觉得这部车

能显示自身非凡的身份，是超值的选择。

车并不是一样坐在四个轮子上面就能把控方向的物品，顾客买车关注的不是车里面的发动
机和轮子如何，如果是，那么长安之星有六个轮子，一个方向盘，轮子比轿车还多两个，
货车更多，为什么他不会选择呢？这就是因为顾客不是最关注这些组成物件本身的性能，

而是这部车能给他带来什么，这是顾客的问题。汽车销售人员要解决这些问题，跟他讲答案，

这才是重点，这才能做好销售。卖精品的道理也是一样。

　　

2、做到双方满意，达到双赢

　　销售人员卖出产品收到钱后，千万不要认为就这么了事了，销售人员还要努力让客户

感觉到平衡，达到了双赢，所谓的双赢就是既让销售人员挣到钱又让客户感到获得

"宝"。这