中，销售人员使用怎样的销售技巧，达到销售目的，对我们来说就显的相当

重要，下面就汽车销售的技巧谈一谈笔者的一些拙见。

3.1 建立客户关系的“三分钟”
当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售

顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找
可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，
是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是
接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您
先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点

——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向

汽车话题转换

,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事

情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为目的的任
何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开
的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的，都是为了初步
降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车销售的话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时
候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。利用好这三分钟，将对于你掌握客户的一些基本情
况和一些重要的选择因素起很大的帮助作用。

　　
3.2 抓住客户需求
客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需

要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；那这时候对于客户购买动机德分析就显得尤其重要。潜在客
户的动机从车行的角度来看，应该有四个重要的方面：购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄
清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，
那么看来有一些购买的诚意了。购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，
那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是
影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对
他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱
惑。顾客类型：他是属于自己购车用户还是公司或者企业的采购人员，不一样的类型对于不一样的谈判
有着至关重要的作用。

3.3 关注客户兴趣
要更多地了解顾客，以增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你

,必须了解顾

客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈
论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高
谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈。只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。

 客户的兴趣

将决定客户的购车倾向以及购车的心态，如果谈判的过程始终在客户感兴趣的话题中进行，那销售的
成交性就大大的增加了，反之，如果话题总是围绕在客户兴趣之外的方面进行，那客户很快将会对你
的人，对你的车，以及对本次的谈话感到厌烦，那么毫无疑问你将会失去这个销售的机会。

3.4 微笑着提问

微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就

象回音石那样灵。微笑还可以把你跟客户之间的关系拉近，变的亲密，当两

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