经销商为分销商、目标药店、目标医院供货；分销商为目标医院、目标药店供货。

这样就形成了公司的销售体系。销售的结构如图

1-2。

                       

    
    
                           
    
    
    

经销商由公司直接供货，分销商从经销商进货。公司所有回款仅来源于经销商。

销售数据指经销商销售数量（经销商流向单）、分销商的进货数量（经销商流向单）、

分销商的销售数量（分销商流向单）、目标医院和目标药店的进货数量（经销商和分

销商流向单）。

1.2 建立新系统的必要性

一个公司在成立之初，首先要解决的问题是生存，之后才是发展。企业要生存，

就必须节省开支，将更多的资金投入到新产品的研发当中去，打造出自己的品牌，

只有这样，公司才能长久的发展。

在公司刚成立时，由于公司的产品较少，名气不大，自然业务就不会太多，销

售额也不会很高。在这个时期，公司每月的销售统计、结算等工作派几个人来做就足

够了，而不必花大量的钱去开发一个计算机系统，企业可以把这一笔钱投入到新产

品的研发当中，丰富和完善自己的产品，这对一个处于起步阶段的企业来说是一个

非常明智的选择。

可是，企业在度过了成立之初期那一段囊中羞涩的日子之后，随着公司业务的

不断扩展、公司营业额的不断增长，这就对公司每月的销售统计、结算等工作的要求

有了进一步的提高。

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奇正藏药

目标药店

经销商

目标医院

分销商

销售渠道

经销商

分销商

图 1-2   销售结构图