”  “

确，能降低你的生产成本。 ； 陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约

5 万元

吗

?”。以上三种方法都能很好引起客户的兴趣，从而为正式谈判的进行作了铺

垫。
二，提问题。在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的
购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户
脑子里究竟在想什么？；找出客户的真正的动机如何；找出客户相信什么？；
通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的

“ ”

状态。但是，切记在当你向客户提出问题后，从客户的口中得到一定要是 是
“

”

对的 等等一些肯定的答案。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？先

 

生，我们的重低音是不是很有震撼力？ 再从心理学的角度分析，一连串的问题
过后，由于人的惯性思维的作用，客户在以下的问题中也会倾向于肯定，另外

 

这样也可以使顾客感到舒服，降低顾客的思维敏感度。

“

三，不时的赞美你的客户。美国著名的心理学家卡耐基说： 人性的弱点之一就

”

是喜欢别人赞美 ，每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，的确，每个人都有自
己擅长的一面，值得夸赞的一面，不善于交际的人其内心往往比较谨慎；脾气
是个急性子，说明其人可能具有开创革新的精神，能够很快的适应新环境。推
销员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美
的方式开始推销就会很容易获得顾客对自己的好感，推销成功的希望也大为增
加。当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当
反而会造成相反的作用，因此，推销员在利用赞美的方法时必须看准对象，了
解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，赞美要有诚恳之意，让顾客
感受到你的赞美是发自内心的，让顾客感受到你的赞美是合情合理的，赞美是
推销技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能使成

 

功推销的概率越来大。
四，抓住顾客的心，一句定成败。推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客的
心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交，其实不少推销员都有良好
的口才，能打动顾客的好推销员却并不很多，原因就是所有的推销员说同样的
话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为推销员，在推

“

” “

”

销洽谈中如果能把握对方心理就可以 一言而胜 或 一言而败 。所谓一言而胜，
就是说这一言，说到了对方的心上，说到了点子上，打动了对方，实现了自己
的目的。所谓一言而败，就是说推销员的话没有说到人家的心上，人家不爱听，
你就算白说了。对于推销来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主
动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客
的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行
动。
五，帮客户提建议。深入地挖掘完客户需求之后，就要给顾客提出建议。顾客
希望有所建议，因为对顾客来讲，你是产品领域的专家。如果是卖电脑，你应
该是电脑行业的专家；如果卖服装，你就要懂得衣服的质地和剪裁；如果卖汽

……

车，则要懂得汽车的安全性以及汽车的维护

销售人员给顾客的建议，才是

销售行为的真正价值。但是不要轻易给顾客建议，如果给了顾客错误的建议，
前期的所有努力就会付之东流，斟酌之后再给客户一个建议。
顾客把需求讲出来，这很重要。给出建议的方法有很多种，可以针对顾客需要
的产品给出建议，也可以针对下一步的活动给出建议。