1.推销顺利进行的步骤

提起推销，人人皆知，尤其是改革开放以来，企业对推销更为重视，已作

为一种社会现象为人们耳濡目染，但真正理解推销内含的人，究竟有多少呢

? 

有人认为推销就是亏本大减价、大甩卖；又有人认为推销就是处理积压滞销产品

的应急措施。社会上一些人对推销的种种误解，影响了社会对推销的重视与研究

影响了社会对推销理论的探讨，影响了企业对推销经验的总结。那么，在这里所

谓的推销就是推销工程师以推销产品及劳务为目标，以各种自然及社会学研究

成果为基础，为科学的决策及艺术性的说服为手段，使顾客的需求得到满足，

 

使推销目的得以实现的一项工程活动 。那么，怎样才能完美地实现这一活动，

这里列举推销活动顺利完成的五个步骤：

1.1 寻找潜在顾客：

推销人员要保持友好及自然的态度，保持适当的目光接触。提高声音的质量

包括合适的音调及音量，语速不宜过快，注意语调应随着声音的波动有高低起

伏的变化。如果这时顾客就该产品的相关情况开始向推销人员提问或表达自己的

看法，说明该推销行为已经引起了顾客购买兴趣，那么就进入了推销洽谈阶段。

1.2 推销接近：

推销接近是指推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触。

它直接关系到整个推销工作的成功，意味着推销人员与顾客沟通的开始。这一阶

 “ ”

段的沟通主要是语言文字的沟通，即推销人员 说 。内容包括所推销商品的各

种知识、使用方法、特点、价格等方面。

1.3 推销洽谈：

推销洽谈是指推销人员向顾客传递信息，并设法说服顾客购买商品的协商

过程，这时的沟通由先前单向沟通逐渐转变为双向沟通。此时，推销人员的主要

任务是从沟通过程中了解顾客的需求，以确定符合顾客需求的产品类型。

1.3.1 注意倾听。推销人员在沟通中应注意不能急于滔滔不绝地推销，而要

注意倾听顾客的意见与要求。这样，就会增强顾客对推销人员的信任，有助于推

销员在随后的时间里有针对性地进行洽谈推销。洽谈进行时要求推销人员对顾客

的言谈要适时作出反应，并且推销员应尽量避免中途打断顾客的谈话。

1.3.2 洽谈策略。推销人员要对不同表现的顾客加以区分，并采取不同的洽

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