4、促成顾客购买行为(Action)。
　　促成顾客购买行为是指推销人员要不失时机强化顾客的购买意识，培养顾客的购

买意向，促使顾客最终产生购买行动。促成顾客购买行动是爱达模式的最后一个步骤，它是
全部推销过程和推销努力的目标，也是对前三个目标的总结和收获。这一过程要求推销人员
在推销活动中必须抓住机会，坚定顾客的购买信心。顾客从产生购买欲望，到采取购买行动，
还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成顾客尽快做出购买决策。

四

 爱达模式的案例

             三星 3D 电视促销方案

1 顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意，兴趣，欲望，行动
2 实施步骤
（

1） 引起消费者的注意 

方法：从顾客最感兴趣的问题下手
      把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告知顾客
      调整好对顾客刺激的强度和频度
      紧紧抓住先入为主，充分利用，首因效应
（

2） 培育消费者的兴趣

方法：了解顾客的基本情况
      向顾客示范所推销的产品
（

3） 激起消费者的购买欲望

方法：巧妙运用感情因素，用自信和热情去感染顾客，建立信任
      有针对性的介绍，突出商品的特性，激发和强化顾客的购买欲望
      语言生动活泼，配合演示和顾客参与，提高顾客想象力
      适当运用例证，巩固和进一步激发顾客的购买欲望
（

4） 促成消费者采取购买行为

方法：不是是基地促进向顾客进行关于购买的实质性思考
      进一步说服顾客，帮助顾客强化购买意识，促使顾客进行实质性购买
3 实验报告 
情景：
随着电视机市场竞争的日益激烈，三星

3D 电视决定在全国各大家电卖场展开促

活动，苏宁电器就是其中的促销点之一，三星驻苏宁电器经历为此制定下促销计划：
    步骤

“

A 引起顾客注意：

在卖场竖起一个很大的充气三星

3D 电视，在电视里标注全场 3D 电视大促销，买电视参与

幸运抽奖等的标语，并在商场门口搭建舞台进行三星

3D 电视的展示台和三星的主题音乐。

这不仅吸引了顾客的眼球而且向顾客展示了三星

3D 电视的性能。

    B 培育消费者的兴趣
在消费者被吸引进三星专卖店时，销售人员不应该直接向消费者介绍最新夫人

3D 电视而

是先了解消费者的需求，例如：这次购买电视的预算，以及对电视的期望和要求，是否中
意三星这个品牌

……在得知顾客的这一系列的需求之后有筛选的向顾客推荐他们有可能并

且能够支付的产品，并向他们推荐

3D 电视的性能和优势，并且将它和三星的其他型号产

品进行对比之下的优势。
     C 激起消费者的购买欲望