2.1 先退后进法。

“

……”

先退后进法是利用 对，但是

的说话技巧，间接地否定顾客的无数反

对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说

“

我不需要这东西的时候，你就可以这样说： 是啊，许多人都认为自己不需要这
东西，但是，如果真正了解这东西的用途，你也许会改变原来的看法，事实上
……”先退后进法就是先承认顾客的意见，同时提供更多的信息，间接地否定顾
客的意见。
2.2 欲擒故纵法。

人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰；胃口吊得越高，消化就越好。这种

方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望，然后，又
提出各种条件或限制，使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的
东西。在此，推销员正是利用了这种天性。运用此法务必记住：对待顾客一定要
诚恳老实，千万不能耍花招。否则，顾客会认为你这是欺诈，从而失去对你的信

 

任。
2.3

 

个性魅力促销法。

“

通过推销你自己来推销产品。常言道： 除非他们喜欢你，才会买你的产

”

品。你的个人魅力发挥得越好，你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得
成功的推销员所具有的特征。的确，许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的
钱，但是真正诚实而正直的推销员常有回头客，因为客户知道他们将获得诚实
的信用、优质的产品、合理的价位和服务。推销员必须有一个好名声，获得并保持
好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。几乎在每一个成功的销售案例中，顾客
都是因为相信你才相信你卖的产品。顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、
一个直爽的人、一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势，而不是说对
手的坏话。当你说服顾客购买产品时，对双方越有利，买卖就越可能谈成。更重
要的是，双方会带着这次交易满意的心情离去。为了使买卖成交和让客户满意将

 

是你最终追求的永久结果。
3．推销中的语言艺术
3.1 说好第一句话，留下听众。

无数事实证明，能否真正吸引顾客的注意力，第一句话是十分重要的，它

的重要性不亚于宣传广告。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣，那么就很
难继续谈下去。第一句话一定要能打动人心，否则就不能留下听众。为此需要刻
意营造一个怡人的语言环境。可以利用人们的从众心理引发顾客的购买动机；可
以通过适度的赞扬满足顾客内心潜在的自尊需求，使之产生是自己人的认同感
和亲近感；可以从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客的兴趣乃至购买欲望。下

“

面是推销员上门推销与消费者说的第一句话。推销员甲的第一句话是： 家里有
高级食品搅拌器吗

?”

“

推销员乙的第一句话是： 我想来问一下，你们是否愿意购

”

“

买一个新型的食品搅拌器。推销员丙的第一句话是： 您需要一个高级食品搅拌
器吗

?”

“ ”

“

”

在本例中甲的第一话最好，甲的问法是要对方回答是 有 还是 没有 。

当能这几乎是明知故问，但这个问题问得好，有两个好处：一是没有使顾客立
刻觉得你是向他们推销东西的。因为人们讨厌别人卖给他们什么，而喜欢自己去
买什么；二是甲的问法并没有问顾客买还是不买，因此客户会发生兴趣，看看
高级的搅拌器究竟高级在什么地方。相反，乙和丙的问法，就没有真正替客户设

 

身处地着想，而主要是从自身推销的目的而发问的。
3.2

“

”——

要推销商品，进门以后就要进行 交流和沟通

即进行对话。