论如何实现推销成交
【内容摘要
】 任何一个成功的推销员都十分清楚，在整个推销过程中，推销成交是十
分重要的一部分，也是是否能达成协议的关键步骤。如果在即将成功的时候，没有识别成
交信号、抓住最佳成交时机，很容易把即将到手的生意白白丢失。因此，要实现推销成交，
必须掌握各种推销技巧，以不变应万变，顺利地完成整个推销过程。
【关键词
】
推销员；推销成交；成交信号；成交时机；推销技巧；
引言
美国西屋公司推销员约瑟夫曾这样描述他的一段推销经历：在我负责的区域中，我希望
将自己的机电产品推销给
S 工厂。但经过十年的努力，才碰上一个偶然的机会，向 S 工厂
试销了数台马达。但之后
S 公司却以马达发热度过高拒绝订购，我当时简直手足无措，但
“
”“
并没有直接反驳，而是连续请教了他几个问题： 你们工厂室温多少度？ 大约
75
”
度。
“工厂 75 度，加上规定温度可比室温高 72 度，共 147 度，这么高的温度是不是会烫
”
手？
“
”“
”“
”
是。 只要不让工人用手去触摸马达，不就免得被烫伤了吗？ 对，你说得对。 于是他
就订购了
3.5 万美元的马达。从这个例子引出了一个推销成交的问题。约瑟夫的推销成功
“
”
在于他对顾客的问题采取 关系营销 的理念和方法。整个推销过程就是促成交易，成交是
推销员的根本目标。
一、推销成交概述
(一) 推销成交的含义
推销成交是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过
程。推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。在成交时，推销人员不仅要
继续接近和说服顾客，而且要采取有效措施帮助顾客做出最后的选择，促成交易并完成
一定的成交手续。
（二）推销成交的时机
成交是推销工作的根本目标，一个优秀的推销人员应该具有明确的推销目的，要千
方百计地促成交易。要想有效地促成交易，必须密切地注意
。然而，有时顾客发
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