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——再发送）。此沟通类型存在的原因主要有：一是过于相信理论知识和书本知识，没

有在调查的基础上理论联系实际，经验来自与总结，而如果一成不变的按照

“书本”去实施，

无异于

“刻舟求剑”。而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随势而变”，不同的市场、不同

的产品要有不同的市场方案。二是盲目根从，跟着感觉走；看别人干什么就跟着干什么。看

到竞品做买赠，也要求客户做买赠；看到竞品买断酒店，就要求客户买断酒店；看到竞品

旅游，就要求客户做旅游；而完全不顾及市场在变化；不顾及客户的意见，强求客户执行。

 

　　（三）科学艺术型沟通

　　科学艺术型沟通就是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行的科学有效

的沟通。科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序：

一要明确沟通的目的、二要要做好沟通前的准备工作、三进行沟通中的说服

二、保险推销中提高沟通技巧的意义

目前，由于多家国内外保险公司入驻保险行业，保险行业的竞争日趋激烈，各种类型

的保险产品更是层出不穷，理财型、保障性保险产品更是让消费者无所适从。但是，仅仅依

靠优质的产品并不能打动消费者的购买欲望。这就需要推销员与客户进行有效沟通。为做到

让消费者了解产品，通过沟通中的一些技巧，从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效

果，以达到让消费者购买产品，让保险保险营销员更有效地推广产品的目的。

 

三、与客户沟通的技巧

一、开场白战术

开场白的目标是迅速建立一种情景，让客户愿意坐下来仔细聆听，同时愿意针对一个

话题进行对话，

 使你自己的期望与客户的期望衔接 ，让客户打开话匣子，了解客户的需求

状况。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是

十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不

自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，

才能保证推销访问的顺利进行。

 

开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印

象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）

虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，

这决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果

是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。