电话咨询：潜在学员通过广告等渠道了解到培训信息后，往往会首先通过电话了解大致情况；

直接上门：不排除有潜在学员不打电话，通过广告或其他渠道找到学校地址后直接来咨询的情况；

当面咨询：咨询人员通过答疑和引导，将来到学校的潜在学员转化为正式学员；

招生讲座：通过举办免费讲座等活动，一次性地向多名潜在学员说明学校的办学特色优势及前景；

回

    访：潜在学员往往不会通过一次咨询就做出报名的决定，因此需要咨询人员及时通过邮件或电话

进行回访，以坚定他们的信念；

学员报名：通过咨询人员的说明工作，使潜在学员相信学校培训正是他们所需要的，从而决定报名。

（

4）

咨询人员的考核标准

除了直接考核最终的报名人数之外，还应当重点考核以下数据，因为这些数据的提高将直接对报名人

数产生影响：

电话上门率：通过电话咨询上门人数

/咨询电话总数

上门报名率：报名人数

/上门人数

整体转化率：报名人数

/（直接上门人数+电话咨询人数）

（

5）

电话咨询目的

促使咨询者近期上门进行当面咨询。在销售方面，如果你无法得到第一次面谈的机会，不管你做得

多好，如果你不安排与客户见面，你就销售不出去你的产品。

（

6）

电话咨询原则

适度热情：使对方在产生好感的同时不至于感觉好像遇到推销，从而产生紧张情绪和戒备心理；

把握主动：把握主动权，不要一直被动接受发问；

简要回答：把通话时间尽量控制在

5 分钟内，主要通过回答告知对方学校对其主要的利益点以及打消

对方主要的顾虑，激发对方对此产生一定的兴趣即可，不要试图争取对方在电话里下报名的决心；

争取上门：时刻引导咨询都上门，并在对方表示感兴趣的时候提出邀请；

避免报价：对方很可能不够了解我们的培训，感觉价格超过自己的期望值，从而打消其进一步咨

询的热情，从这个角度来看，咨询人员在接听咨询电话时尽可能地避免直接向对方报出培训的价格；

留下电话：争取使对方留下常规的联系方式，以便跟踪回访（不要依赖来电显示功能）；

做好记录 ：每个咨询电话都应当详细记录相关信息，一方面可以作为市场宣传效果的数据反馈，另

一方面也有助于提高未来的上门咨询的成功率。

（七）电话咨询登记表

                                             第页

 ，共 13 页        

2

直接上门

当面咨询

招生讲座

当面咨询

学

员

招

名