消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势
营销策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转
变为近期的购买行为。如有些消费者投有打算在近期购买空调，但看到企业宣传实行免
费送货上门，安装调试、定期到家维修，包退包换等优质服务，就唤起了购买兴趣，提
前作出购买决策。一般来讲，创造需求。引导消费者的方法主要有三种：一是开发新产
品。开发新产品，对企业来说，是生死攸关的大事，对消费者讲则能起到激发人们的潜
在需求。所以，企业应对现有产品进行改革
，尽可能扩大产品的花色 品种 ，并向多能、
高功能化发展，使企业在整个市场营销的竞争中获得更大的份额。二是运用促销策略。
企业在市场营销括动中具体可运用
“推”的策略和 “拉”的策略。所谓 推 的策略，主要
是营销人员运用推广手段，把商品推向市场。所谓拉
”的策略，主要是企业将大量费用
用于广告和其它宣传措摊上，激发消费者对某种商品产生兴趣，从而产生需求并加速
购买。三是订出最有利的产品价格。产品定价是企业开拓市场营销的重要手段，产品价
格合理与否，直接关系到产品在市场竞争中的地位，关系到公众的生括需要和杜会的
安定，也是开发企业、开拓市场和引导消费者需求的基础。
三
出企业特色 ，进行非价格竞争
企业的竞争
目标不应针对竞争的企业，而是要不断开拓市场 ，占领市场 ，争取
消费者
。因此，企业之间不应该以相互压低价格为手段来进行价格竞争。因为价格的竞
争，虽然能暂时刺激消费和扩大销售，但却会使企业
的经济效益不断下降乃至出现亏
损，因此。企业应尽可能地采取价格
以外的手段进行非价格竞争。非价格竞争主要从以
下三个方面进行：一是产品竞争。产品竞争就是在产品的某一方面或某些方面，使之和
竞争产品有所不同，从而能为消费者所偏爱。具体做法包括：提高产品质量、性能、式样
和花色，改进产品包装，加强销售服务等。二是地点竞争。产品上市的地点，应主要结
合企业实力和市场条件等因素来确定
市场条件包括运输 、市场容量和购买力等 ，这是
确定上市地点的必要条件。就企业实力而言，中小企业或实力较弱
的企业可选择局部
市场，如一个城市、一个地区，迅速推出产品占领市场
，获得一定销量和收入后再逐
步拓展市场。实力较强的企业
，可在一个协作区范围内全面推出产品，并可以联台方
式逐步向其它协作区推进，甚至可进入国际市场。三是促销竞争促销就是企业将产品或
劳务的性能、特征和好处及时向消费者进行宣传、报道，引起他们的注意，激发他们
的
需求欲望
，并最终实现其购买行为。
转贴于
中
四 革
内部的经营管理体制
市场营销是始于消费者的需要，终于消费者的满足，以消费者为中心，面向市场
开展的生产经营活动。企业作为一个外向的开放性系统，必然把销售部门推向市场第一
线，导致企业内部经营组织系统的革新。为此，加强与市场紧密联系的销售，市场调整、
新产品开发、综合计划等部门的力量，完善市场信息系统，密切销售与生产、技术、财务
等部门的联系，组织形式和管理体制上保证以销售为中心，综台统筹企业各部门的括
动极为重要。所以如何进一步搞好企业内部经营管理体制，则是市场营销咨询的重要课
题。
五
捕捉市场机遇
条件下，企业作为市场营销的主体，总是在不断变化的社会经
济环境中运行的。每一环境因素的变化，既能给企业营销带来一定的市场机遇，也可形
成某种环境威胁。其中市场机遇对每一个企业来说则是非常重要的，机遇利用的好坏既
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