这 就 要 求 营 销 者 必 须 应 具 备 长 远 的 眼 光 ， 能 建 立 长 期 流 通 线

——即营销渠

道。宝洁深深明白关系对于他们的重要性，因此不遗余力的在关系上不惜
大做文章。

宝洁的关系策略：首先，与分销商关系。企业要和分销商建立起伙伴关系，

把分销商当成自己的生意伙伴而不仅是自己的客户和交易对象，从团队的角度
来理解和运作双方之间的关系，才能提高渠道的运作质量和效率，从而达到双
赢目的，实现长期稳定的合作。其次，与广告商的关系。宝洁认为广告商是企业
全职伙伴，而最佳的长期关系就是和广告商之间的关系。每当选择一个新的广告
商时，宝洁所寻求的是一个合作伙伴，而非只是广告商本身。对宝洁而言，广告
公司不是只负责广告执行的代理商，而是关系密切的策略性合作伙伴，宝洁对
其专业服务与知识及策略要求甚高，并希望广告公司从分发展其专业能力，将
宝洁视为专业的事业合作伙伴。再次，与消费者的关系。在宝洁，消费者关系已
经上升到了企业宗旨的高度，从宝洁的企业宗旨

“生产和提供世界上一流的产品

和服务，以美化消费者的生活

”，不难看出在消费者关系上宝洁的重视程度。再

次，与竞争者关系。在当今时代，成熟的竞争者关系应当是，不与竞争对手发生
正面冲突，而是更多地通过产品的创新和品牌地位的巩固来获取个更多消费者
得支持以获取竞争优势。因此宝洁的竞争关系管理的核心就在于通过对自身的不
断完善，从而对竞争者形成无形的障碍，而不与竞争者进行正面的交锋的交锋。
最后，与内部客户关系。作为一家擅长于营销之道的企业，宝洁的内部客户关系
管理也是非常有效的。例如，通过企业内部网络是内部员工建立了相互之间尽可
能多的交流平台。

营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的

组织，然而营销渠道的管理是绝不能被忽视的。渠道管理是指制造商为实
现公司分销的目标而对现有渠道进行管理

,以确保渠道成员间 ,公司和渠道

成 员 间 相 互 协 调 和 能 力 合 作 的 一 切 活 动

,其意义在于 共同谋求最 大化的长

远利益。因此，宝洁对其营销渠道的管理有它自己的独特之道。

面对庞大的分销系统，宝洁清楚的知道随时加强渠道成员的沟通和交流的

重要性，因此在宝洁的战略中，专门与市场渠道成员建立了内部的互动沟通平
台。每个渠道成员都可以和保洁总部连接，他们可以随时进入网络系统，读取最
新信息，反馈意见，提出意见、要求等，他们还可以通过网络与其他同是宝洁渠
道成员的商家沟通交流、互换信息。宝洁会根据渠道成员的反馈调整合作策略，
努力实现与渠道成员的

“无缝对接”关系，有效的推动市场的发展。除此之外保

洁对终端零售模式也有创新。宝洁先后采取了一系列措施清理渠道关系，精简分
销商、直销商，简化渠道，以确保大经销商的利益。通过宝洁对一系列营销渠道
的提高和改善，不难看出宝洁公司很重视营销渠道在整个营销策略中的地位，
也可以反映出宝洁的成功离不开这些有效的营销策略的支持。

随着世界经济一体化进程的加快，信息化时代的到来，作为世界知名的跨

国企业，宝洁的全球营销也是非常成功的。我是以保洁在我国的行销策略为例来
分析宝洁的营销渠道策略的。

1988 年，宝洁进入中国市场，成立了在中国的第一家合资企业-广州宝洁

有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的历程。目前，宝洁公司已陆续在广州
北京、上海、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。宝洁在华投资总额已逾
10 亿美元，拥有约 4000 名员工。宝洁正将众多品质一流的产品，如飘柔、海飞
丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等带入中国市场，成为家