“4C”在我市房地产营销中的运用

[摘要]

  在房地产业成为各大城市支柱产业的今天，徐州的房地产业发展程度较为不足，但随着经济的发

展 ， 人 们 的 住 房 需 求 增 加 ， 徐 州 的 房 地 产 业 具 有 相 当 大 的 发 展 潜 力 。

现今市场环境中，作为开发房地产的

企业应该意识到，由于房地产开发具有投资大、风险高、周期长、竞争激烈等特点，通常情况它不大可能
为全体客户服务。客户市场容量巨大，客户群体的组成结构十分复杂，他们的需求和品位又各不相同，
为了能与对手展开竞争，令顾客满意，在对目标市场调查研究后开发商需要在营销过程中合理的运用
一些营销策略，

”4C”在市场营销中就起着重要的作用。

［关键字］消费者　成本　渠道　沟通

所 谓

4C 理 论 就 是 ： 消 费 者 （ Consumer   ), 消 费 者 成 本 （ Cost), 方 便

（

Convenience), 沟 通 （ Communication)   。 1990 年 ， 美 国 学 者 劳 伯 特

（

Lauteborn）教授提出 4C 理论，即消费者（Consumer ）把产品先搁到一边，赶紧

研究消费者的需求与欲望，不要再卖你能制造的产品，而要卖某人确定想要买的产品；

消费者成本（

Cost），不要看重定价策略，更应了解消费者要满足其需要与欲求所必须

付出的成本；方便（

Convenience），应当思考如何给消费者方便以购得商品；沟通

（

Communication），不再是以往的单一促销，90 年代以后的正确新词汇应该是沟通 。

4C 理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为整合营销理论的核心。

一、消费者

(

Consumer

)

4C 理论是以消费者为导向，着重寻找消费需求，满足消费者需求。对于房地产市场

经济存在竞争导向，企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注意到竞争对手，冷静分

析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略，才能在激烈的市场竞争中站于不败之地。房

地产经销商应该把重点放在顾客的需求和欲望上，对与顾客采取一定的营销策略，而不

应该把重点放在自己所建造的房屋或提供的服务上。现在都是以消费者为主，谁抓住了消

费者的心理需要谁就掌握了市场，占据有利的位置。

（一）了解消费者的需求

4C 以消费者需求为导向，但消费者需求有个合理性问题。消费者总是希望质量好、价

格低，特别在价格上要求是无界限的，如果企业只得到满足消费者需求的一面，企业必

然付出更大的成本，久而久之，必然会影响企业的持续发展。所以企业应将满足消费者的

需求与企业利润较好地结合起来，这是

4C 需要进一步解决的问题。

2