一是
“试探性”定价策略。指售房者根据销售情况不断地调整定价的一种方法。这是房地
产经营者综合分析同类商品房价格情况后，先以较低的价格出售少量的商品房，然后根据
买房的人多或少的情况适当地提价或降价的一种方法；
二是折扣优惠。房地产公司为了加速资金回笼，常常会给予客户一定的价格优惠，可以
通过不同的付款方式来实现。例如，如果分期付款房价要付全额，而一次性付款，房价可给
予
5%～10%的折扣优惠；
三是分期付款。为了避免让购房者一次性支付过多的金额，有的公司允许购房者分期付
款。常用的方法是，购房者在签定合同时付
1/3 的房款，房屋施工过半时再付 1/3，完工时
付剩下的
1/3。有的公司采取预付定金的办法，然后余额在一个规定的期限内分几次付清；
四是楼宇按揭。随着
§开展了楼宇按揭
业务。所谓的楼宇按揭，是指由购房者交纳房价
30%的首期款，取得购房合同，然后凭购房
合同向银行申请抵押贷款支付
70%的余款，以后，购房者定期向银行还本付息，直到付清
本息时才能收回产权。这是目前国际上房地产交易中通用的一种付款方式，值得借鉴和探索。
三、促销策略（
promotion）
房地产促销的目的是刺激或增加消费者的购买。目前我国常采用的促销有以下几种：
1.人员促销。它是一种传统的推销方法，是指房地产促销人员根据掌握客户的信息，向
目标顾客面对面地促销方式。此种促销方式的优点在于，目标顾客明确、促销力量集中、互动
性强等。同时人员促销这种方式所面对的顾客范围小，对于促销人员的要求较高，不仅要具
有良好的业务素质，而且还要求有较高的个人素质。
2.广告。房地产广告的突出特点是广告期短、频率高、费用大。房地产广告可供选择的形
式有印刷广告、视听广告、信函广告等，另外还有样板房展示，这是一种实体广告，看得见
摸得着的广告。房地产广告诉求的重点有地段优势、质量优势、环境优势、
§优势、交通优
势、开发商的声誉等。每个开发商都应根据自己楼盘的具体情况选择适当的广告类型和广告
策略，以收到最好的宣传、销售效果。
3.公共关系。房地产公关是指房地产开发商通过传播沟通在公众中树立良好的形象，以
实现其宣传或销售的目的。比如搞好和买房者、金融公众、媒介公众、社区公众、社团公众、政
府公众、内部公众等的关系。这可以通过具体的活动来实现，如召开新闻发布会、进行奠基和
封顶仪式、参加社会公益活动，或通过危机公关化不利为有利，从而达到公关的目的。公共
关系是一种不花钱的广告，而且传播面广，所以其效果很好。
4.营业推广。这是一种利用短期诱因诱导消费者购买、鼓励房地产代理商和企业推销人
员销售的促销策略，效果比较明显。比如对于消费者而言，在某个时间段可享受买房送空调、
送冰箱、或者送书房、送储藏室、室内设施、地下室、花园等。这也是价格策略中的优惠折扣。
四、渠道策略（
place）