高高在上的目标，一切都相差太远了，长此以往，勇气和力量都会消失殆尽的。
　　一位成功的推销员介绍经验时说：我的秘诀是把目标数表贴在床头，每天起床就寝时都把今天的完
成量和明天的目标额记录下来，提醒自己朝目标奋斗。可见有志者事竟成。定下你的目标，向着目标奋斗、
前进。
　　

3. 把握原则。

　　现代推销技术与传统的推销技术已有了很大差别，推销员已不再是简单的兜售商品，一名优秀的推
销员在树立了信心，明确目标之后，走出门面对顾客之前还应该把握住作为一名推销员应遵循的原则。

 

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1）满足需要的原则。

　　现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。推销员在推销过程应做好准备去发现顾
客的需要，而应极力避免

"强迫"推销，让顾客感觉到你在强迫他接受什么时你就失败了。最好的办法是利

用你的推销使顾客发现自己的需要，而对你的产品正好能够满足这种需要。
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2）诱导原则。

　　推销就是使根本不了解或根本不想买这种商品的顾客产生兴趣和欲望，使有了这种兴趣和欲望的顾
客采取实际行动，使已经使用了该商品的顾客再次购买，当然能够让顾客开口代我们宣传则会更为成功。
这每一阶段的实现都需要推销员把握诱导原则，使顾客一步步跟上推销员的思路。

 

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3）照顾顾客利益原则。

　　现代推销术与传统推销的一个根本区别就在于，传统推销带有很强的欺骗性，而现代推销则是
以

"诚"为中心，推销员人顾客利益出发考虑问题。企业只能战胜同行，但永远不能战胜顾客。顾客在以市场

为中心的今天已成为各企业争夺的对象，只有让顾客感到企业是真正由于消费者的角度来考虑问题，自
己的利益在整个购买过程中得到了满足和保护，这样企业才可能从顾客那里获利。
　　（

4）创造魅力。

　　一位推销员在推销商品之前，实际上是在自我推销。一个蓬头垢面的推销员不论他所带的商品多么诱
人，顾客也会说：

"对不起，我现在没有购买这些东西的计划。"推销员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇

洒，但却一定要让人感觉舒服。那么在准备阶段你能做到的是预备一套干净得体的服装，把任何破坏形象
惹人厌恶的污秽排除，充分休息，准备以充沛的体力、最佳的精神面貌出现在顾客面前。
　　语言是一个推销员的得力武器，推销员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯。是否有一些令人不快
的口头禅？是否容易言语过激？有没有打断别人讲话的习惯等等。多多反省自己，就不难发现自己的缺点
 
　　推销员还应该视自己的顾客群众来选择着装，一般说来，你的顾客是西装革履的白领阶层，那么你
也应着西装；而当你的顾客是机械零件的买主，那么你最好穿上工作服。日本著名推销专家二见道未曾让
推销员穿上蓝色工作服，效果很好。他的建议是基于作出购买决策的决策者在工作现场是穿蓝色工作服而
非往常的西服。由此可见，避免不协调应该是着装的一个原则。
二、研究产品
　　推销员在做好了充分的心理准备之后，应该对自己推销的产品进行了解、研究。如果你不了解自己的
产品，那么人们就会对你所进行的游说产生愤怒。在出发前对产品做好各项准备是必不可少的。当然这是
你走向成功的秘密；同时，这一准备过程也是大有学问的。
　　

1.了解你的产品。

　　我们说，没有比推销员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的顾客逃之夭夭的了。我们不能要求顾
客是商品专家，但推销员一定要成为你所推销的商品的专家。了解你的产品应做到如下几点：
　　（

1）了解你推推销的产品的特点与功能。

　　事实证明，一个仅仅推销具体产品的推销员与推销产品功能的推销员的销售差别是非常大的。人们购
买的最根本的目的是为满足其某种需求，而商品的功能正是使需要得以满足的可能。根据心理学家马斯洛
的需求理论我们可以知道顾客的需求层次分为生理的需要、安全的需要、爱与归属的需要、获得尊重的需要。
因此，一位优秀的推销员应该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能
应该开发出它的多层次性特征，以便根据将来面对的各种不同需求可以应对自如。例如，一辆小汽车是否
能给人们以安全感自然至关重要。那么你所推销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢？是小型轻便的