有一个现象让我们很郁闷。哪怕是最好关系的朋友，如果让他们推荐客户，他们经常也

是表现得爱莫能助。不是他们不愿意，而是他们根本找不着北。但是，一旦你提出了一个具
体的潜在客户的名字时，他们立刻恍然大悟，他们会以任何所能做到的方式提供帮助。他们
不能想起推荐人，但是又在确定推荐人名字后渴望提供帮助，说明你的问话启发了他。

    好的问题，不一定有好的答案，甚至根本就没有答案，但是值得人们一问再问，而问出
好问题的秘诀就是越具体越好。汤姆认为，通过从一般的问题到具体的问题，就可以与倾听
者产生更高层次的互动。具体的问题往往可以获得更加周到细致的反馈，而这就是我们希望
从客户身上获得见解必须要做的事情。