第三，对于客户所进行的新产品开发活动，公司为其研发项目提供检测和资金方面的帮
助，之后，该公司就成了唯一能满足整个项目需求的厂商；
    第四，监控客户新业务所带来的销售反馈，并了解顾客满意度，公司成为推动客户新业
务发展的幕后动力；
    第五，这次成功的合作强化了公司与客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。
    在合作过程中，该印刷公司小组人员与客户在各个组织层次上竭诚合作，组成了一个极
具战斗力的团队。
    在发掘市场潜在机会的过程中，往往要求双方共享敏感的内部信息，包括成本与利润数
据及个别最终用户的销售记录。因此，深入寻找市场潜在机会的工作，只能提供给那些值得
信赖、彼此尊重的客户。很多情况下，良好的合作伙伴应该是那些具有多种需求的大客户，
并且这些客户的实力通常比较强大，否则他们将无法在企业的帮助下开展新业务。
    二、发掘市场潜在机会的条件与准则
    要成功实现这一工作，就应该做到以下几点：
    1．确使企业最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作成果。因为在工作推进
中会遇到许多挑战，因此销售人员的素质是至关重要的，必须精心挑选、训练并组建工作小
组。应选用那些优秀人员，他们能洞察顾客的需求，并能保密；他们能够分析一项业务的商
业价值，也懂得如何动员、组织开展新的工作。
    2．一旦同客户确定了合作目标，就应尽公司所能，全身心地投入，贯彻始终。
    3．奖励那些在工作中出谋划策，并能将构思付诸实施的人员。以新颖、不受陈规约束的方
法与客户进行合作，将能使优秀的销售人员脱颖而出。
    对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。必须全面了解客户的业务结构和
经营理念，源源不断地向他们提供新的思路，使其充分发挥自身潜力。要让更多优秀员工直
接接触客户的业务，帮助客户发掘更多潜在机会。帮助客户就是帮企业自己，客户市场占有
率的提高，即是企业竞争力的提升。