观察熟练的销售人员在工作中的一举一动，你会很快发现，销售是一门可以通过不同

方式表现出来的艺术，这可以归结为四个基本步骤：开始销售，询问顾客需求，展示商品

完成销售。令人惊讶的是，只有少数一线销售助理熟知这些步骤，能坚持始终如一地做完这

四个步骤的人就更少。例如，在一个零售商店内，我们发现，竟有

86%的销售助理未能主动

询问顾客，最终完成销售。拥有了解并享受销售流程的员工是最重要的，这意味着需要吸引

住合适的雇员、提供有效的培训，并施以恰当的奖励。

　　高效的销售人员有以下共同特征：他们会主动帮助客户，性格外向并对自己的工作充

满热情。我们的研究表明，在不同零售行业里，仅有

45% 的一线员工拥有能成为高效销售

人员的个性和特质

2。零售商需要重新设计他们招聘和部署员工担任销售角色的方式，吸引

适合做销售且有所需个性和特质的人加入并帮助他们成功。此外，我们还发现，很少有零售

商提供专门而有质量的培训，有效地支持销售助理们去实现更多销售的使命。这使得即使是

天生就适合做销售的员工也常常无法回答来自潜在客户关于产品的基本问题，今天顾客掌

握的信息比过去灵通得多（在某些产品领域，超过

75%的潜在顾客进商店之前已经做了大

量的独立研究）。

    3、改善店内购物体验

　　更好的视觉销售策划对帮助顾客做出某些购物决定、加快一线销售人员回报方面有很大

影响。试想一下，一个大卖场简化了数码相机的销售点标牌，方便顾客和销售人员对比不同

的产品。他们使用

“照片放大尺寸”和“图像距离”等词汇替代了原来的“×百万像素”和“×倍变

焦

”之类的技术术语。记忆卡则强调了可以存储多少张照片，而不是描述它们有多少兆字节

大小。因为销售人员可以用更直观的方法向顾客销售商品，而不需要记住技术参数细节，这

样，他们会更自信，每小时能销售更多的商品。

　　明察顾客做购买决定的方式也同样会对销售有所裨益。例如，一个业内领先的个人洗浴

护理连锁店高管发现，人们是根据

“ 香味” 而不是“ 功能” 去选择产品的——他们更喜欢看

到所有的香草香型的产品放在同一个区域，而不是所有洗发水放在一起，而所有的肥皂则

放另一个地方。他们根据从功能取向到香味取向的展示方式重新调整组织了整个商品的展示

布局，结果，增加了来自不同门类产品的销售，顾客往往会购买同一香型的不同商品，而

不只买一种。这是一个简单而有效的调整，它反映了顾客实际购物方式的变化。尽管我们现

在可以从网络上查到海量的商品信息、商品评价和价格，但细心注意消费者的这类行为变化

依然具有不可估量的价值。