（二）

年龄不同的客户选择不同种类

达芙妮根据客户群体的不同年龄段设计了不同的种类，更好的符合了各

个年龄段的用户群体的需求，大大增加了其客户群。

达芙妮女鞋分青春系列

D18 和经典系列 D28 专门店，所以有两个不同

客户群体的产品线。

D18 主要的针对族群是 18 岁~28 岁的年轻、喜欢表现

自我及个性化的女性消费者，品牌代言人为

SHE.D28 主要的针对族群是 25

岁

~45 岁的成熟、独立与期望有魅力的女性消费者。代言人为刘若英。达

芙妮

D28 和 D18 门店除少部分产品有所重合外，多数 D28 和 D18 的门店

都做了严格区分，可以最快找到适合自己类型的鞋子。

例如达芙妮

D18 推出有 4 个系列产品，分别是 sweet 甜美、sport 动

感、

style 风格、soft 舒软等 4 个系列，这四个系列针对年轻女孩 4 种不同

的生活形态需求而设计，不同系列的鞋子适宜不同的场合穿着。刘若英代言
的

D28 女鞋则推出有 OL 白领、Original 经典、fashion 时尚、soft 舒软等

四个系列的鞋款。客户无论是商务办公、正式晚宴、

PARTY 聚会，或是逛街

休闲，都可以在这

4 个系列中找到自己所需要的鞋子。达芙妮 D28 致力于

尽力满足女性朋友不同生活形态的鞋款搭配需求。

（三）

购买力和需求不同的客户细分

2000 年开始，达芙妮将渠道策略重点由代理商转向开设自营专卖

店，而范围也由商场专柜向街店拓展。达芙妮在国内共开设达芙妮品
牌销售终端

3 千多个，其中超过 80％都是达芙妮的自营店。其网络覆

盖范围的深度和广度无人可以企及。

达芙妮对于不同购买力的客户设置了不同功能的专卖店，主打专卖店

主要承担品牌推广和新品销售功能；专门折扣店，负责清理库存 ，季节
性或者节日性的进行促销打折等优惠活动，可以满足爱购买折扣的女
性们，又可以有效的处理换季的库存产品。还开拓了电子商务的网络
市场，以便满足爱淘鞋的女性们的需求。

三．

完善客户服务体系维护客户群

达芙妮做为中国女性最喜爱的女鞋品牌，因为深知消费者心态，她别

树一帜的提供了为期三个月的三包（包修、包换、包退）售后服务，博得
了广大客户的信任。

不仅如此，她正向更完善服务体系前进。将店铺分为三个层次来

满足不同购买力客户的需求。第一种是 实体店，是层次最低的，只卖
鞋；第二种是视听店，除了买鞋还卖一些可以看见或者听见的东西，
如店堂里的影视、音乐，这是购物的一次感觉；第三个是形象店，不
仅卖鞋、影音等实体和感觉，还卖看不到的形象和文化。达芙妮现在
已经进入了视听店层次，且正努力做到让顾客喜欢她的专卖店，并把
它当成时尚生活的一部分。

四．

总结

达芙妮在激烈的市场竞争下，通过正确的客户细分和市场定位拥有了一

定规模的客户群，她主要通过客户的内在属性的细分，如年龄、偏好、购
买力价值取向等各种条件及需求因素来准确的划分鞋业市场，采取针对性
销售策略，将她的产品更有效的销售出去，并赢得了广大客户的认可，为
企业带来了利润也造就了达芙妮在鞋业市场的辉煌。