3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。

    4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。

    5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。

    6.

 

签订合同，项目实施以及维护。

    2.1.招投标前与用户的接触

    招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的

“

”“

”

偏好，使以后在投标中能 投其所好 命中要害 。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术

和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户在技术上

对本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的内容通常包括：

    1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；

    2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；

    3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；

    4.平台和数据库的选型；

    5.信息安全、存储的需求；

    6.对软件开发机制的认识；

    7.用户感兴趣的热点技术；

    交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的

主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓

住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他

们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。

    引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，

最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的

等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。

    跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案

可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己

 

的技术实力和项目的投资规模。

    2.2.投标及投标文件的准备

    2.2.1 成立投标小组

    成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标

时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的

监督人员。

    投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个

有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识

的积累，投标书的积累，如有类似的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。

作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专