候会变得比较麻烦。而且这种做法对公司形象也不是很好。这和售前工程师深入
到工程实施、售后服务等后期工作，为自己以前说过的大话擦屁股的时候，比较
被动，这是一样的。相反，一个售前工程师在用户面前不去想公司利润或者销售
想什么，认认真真把技术工作做好，可以比较容易地和用户技术人员、业务主管
建立友谊。同样，销售前期工作做好了，售前工程师比较轻松与用户合作，不是

 

销售对售前工程师的巨大支持吗。

现在整个系统集成行业都比较难赚钱，不少工程师觉得自己拿到的银子太少，
都想做销售。甚至认为因为自己懂技术，会比现在的销售更具有竞争力。我不这
样认为。如果工程师真正成功转为销售，那为何不叫公司给你招聘好的售前呢。

销售应该做用户项目前期和高层的工作，售前工程师由销售引入，配合用户主
管领导、工程师做好具体的工作。销售利用现有的客户资源，不断开拓心的资源
同样，售前工程师也可以和用户的业务主管、工程师成为朋友。也许

3、5 年后，

他们中间有人成为处长、局长。那我还要说，不要还想着做销售，自己做老板吧。

 

1.2 SE 卖什么给用户？  

一个销售员的第一步应该是推销自己的公司，其次推销公司的产品，最后是推
销个人魅力。因为对于公司来说，只推销产品、个人魅力而不推销公司的销售人

 

员不是好的销售，这种人很可能窃取公司资源、背叛公司。

但对于

SE 来说，SE 最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因

此

SE 首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最

 

后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。

1.3 SE

 

的能力要求

SE 的工作 30％靠技术，70％靠做人。因此没有高水平的 SE，只有成熟的 SE。 

写作能力，不是什么哗哗众取宠。销售和用户做交易，而

SE 必须通过实际工作

获取用户认可。我本人有过一个完全控局的一个项目的经历，在到年底的时候，
相关部门、相关部门的中层领导，以及主管领导的总结和年度计划、述职报告都

 

交给本人代写，你说这用户还又什么工作不好做。

语言沟通技巧我觉得不用多少，这方面也不是我专长，如果觉得自己这方面有
欠缺可以到书店找这方面书看。象卡耐基的《演讲与口才？就不错，不仅讲技巧

 

还鼓舞演讲者信心。

宏观的思维能力对于一个好的

SE 是很重要的，培养起宏观思维能力才真正懂

得如何引导用户。如果完全照用户要求的去做，谁都能做到，关键是能够提出一
些高于用户想法的观点，用户才能对你感兴趣。前不久厅里想建广域网络，两年